Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Аттестация - Coggle Diagram
Аттестация
Что такое КЭВ - ключевой этап воронки, после которого клиент принимает решение о сделке.
Как считать конверсию конкретного этапа - кол-во лидов перешедших на след. этап/ на общее число лидов в этом этапе*100%
Прогрев на этапе "Установление контакта" - приветствие. представление. улыбка, small talk, обращение по имени
Прогрев перед КЭВ - отправка конкретного предложения + кейсы кому уже внедрили подобный механизм и это принесло х2 прибыли компании.
-
-
Прогрев на этапах "Ждем решение", "ЗИН", "Успех"
Порядок проверки бизнеса на системность
Отдел маркетинга характеризуем по каналам продаж. Изучаем географию сбыта.
Отдел продаж характеризуем по количеству менеджеров ( самый интересный для нас человек - РОП) изучаем структуру менеджмента. Как работают с ОКБ и АКБ. Есть ли KPI. Есть ли CRM. Если есть - проверяем есть ли сделки без задач и просроченные задачи, все ли сделки заведены. Ip- телефонию смотрим, падают ли с сайта заявки. Если нет ip-телефонии, то нет CRM.
Отдел сервиса - проверяем работу Бэкофис. Разделение обязанностей. Проверяем тайм-менеджмент сервиса, проверяем дыры. Проверяем контроль качества.
РЕКОМЕНДУЕМАЯ ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ
-
CJM- инструмент, который визуализирует взаимодействие клиента с брендом или продуктом на всех этапах: от знакомства с ним до совершения покупки и послепродажного обслуживания.
Порядок работы ОКБ и АКБ:
Базу данных, разбросанную по всей стране нужно сегментировать по виду деятельности, возрасту, по городу и т. д. берем и за каждой территорией закрепляем менеджера, который живёт на этой территории. Если один город - делим географию сбыта города. Их задача - провзаимодействовать с каждым портретом потенциального клиента. У каждого региона есть ОКБ и АКБ. отношения баз должны быть в идеале 1 к 1. Важно потенциальную клиентскую базу разделить между менеджерами по любым признаком, потому что должна быть зона ответственности.
Вопросы для CustDev (глубинное интервью, со своими клиентами о нашем продукте)
Точки контакта- любое взаимодействия с брендом (наклейка, футболки, кружки)
-
-
-
Коэффициент сезонности - Коэффициент сезонности показывает, как возрастают или падают продажи в определенный период. Одни товары лучше продаются летом, другие зимой, на третьи – высокий спрос один месяц в году.
Считаем факт за 3 месяца с учетом сезонности. Сезонность – среднее за 2 или 3 года (разницы нет) делим на факт за 3 месяца.
Книга продаж – это свод знаний и правил, необходимый менеджеру по продажам для успешной работы в компании. Книга продаж - это документ, в котором описаны этапы продаж и основные правила ведения переговоров.
Роли ОП
Hunter-поиск и привлечение бантовых лидов
Closer-основной менеджер, который совершает продажи
Farmer-работа с текущей базой, совершение Up-sale или Cross-sell
Учебник по продукту – материалы, которые раскрывают особенности услуги/продукта.
-
-
Признаки Agile культуры:
Люди и взаимодействие важнее процессов и инструментов
Рабочий продукт важнее исчерпывающей документации
Сотрудничество с заказчиком важнее согласования условий контракта
Готовность к изменениям важнее следования первоначальному плану
Толерантность к идем
Не наказывать за ошибки
Обсуждение противоречий
Обсуждение обид
-
-
HADI - техника проверки и внедрения гипотез-Собираются все идеи
Тестирование с малым бюджетом (на коленке)
Анализ результатов (какие окупились, какие нет)
Выявление рабочих гипотез и их внедрение и масштабирование