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Canales Andrea Zuleta
Definición del sistema y estrategia de canal
Sistema de canales como una red interdependiente de organizaciones involucradas en la disponibilidad de un producto o servicio para el consumidor final.
Pueden ser intensivas (amplia cobertura), selectivas (limitado número de intermediarios) o exclusivas (asociación con pocos intermediarios).
Un buen sistema de canales mejora la accesibilidad del producto, la experiencia del cliente y la competitividad.
Lograr cobertura de mercado, control de costos y niveles de servicio.
Selección de los miembros de canal
La selección de los miembros de canal es crítica para el éxito de la estrategia de distribución.
Criterios de selección
Capacidad financiera y recursos.
Experiencia y reputación en el mercado.
Cobertura geográfica y calidad del servicio.
Evaluación y decisión
Es importante minimizar los conflictos entre miembros del canal mediante una comunicación clara y relaciones colaborativas.
Conflictos de canal
Establecer estándares para evaluar su capacidad y desempeño.
Negociar acuerdos para garantizar alineación de objetivos y compromiso mutuo.
Gestión de marketing con los canales (TRADEMARKETING)
El Trade Marketing es la disciplina que se enfoca en desarrollar estrategias de marketing dirigidas a los intermediarios (mayoristas, distribuidores y minoristas) para optimizar la relación y promover el producto en el punto de venta.
Herramientas utilizadas
Merchandising: optimización del espacio y exhibición en puntos de venta.
Tecnología y datos: implementar sistemas de seguimiento para medir la efectividad.
Promociones comerciales: descuentos, incentivos y programas de capacitación.
Beneficios
Mayor cooperación con los canales.
Eficiencia en el flujo de productos
Lealtad del canal y diferenciación competitiva.
Objetivo del Trade Marketing
Mejorar la relación con los intermediarios.
Generar visibilidad de marca en los canales de distribución.
Incrementar la rotación de producto en el canal.
