Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
FASES DE LA NEGOCIACIÓN OIP - Coggle Diagram
FASES DE LA NEGOCIACIÓN
OBJETIVO
Generar un acuerdo aceptable para las partes
LOS ELEMENTOS
DISTINTIVOS
interdependencia
no confrontación
resultado mutuamente satisfactorio
CLAVE
cierto grado de interdependencia de las partes
un conflicto percibido entre las partes
la posibilidad de llegar a un acuerdo
interacción que busca sacar el mayor provecho de la negociación
FASES
1) PREPARACION DE LA NEGOCIACIÓN: EL SISTEMA PREP
Revisión de objetivos
Evaluar a la otra parte
Revisión del tema
Preparar la propia argumentación
2) DISEÑO DEL PROCESO ¿POR DÓNDE EMPEZAR?
Presentación de la propuesta
Establecer límites y agenda de negociación
La negociación y las alternativas
3) LOS CAMINOS HACIA EL ACUERDO
Identificar y trabajar sobre los puntos donde existe acuerdo de ambas partes
Dedicarnos a los objetivos y las propuestas respecto de las cuales no existe coincidencia alguna
Procurar cerrar la negociación lo más rápido posible sin presiones.
4) LA CONCLUSIÓN DEL ACUERDO
Formalizar el acuerdo y garantizar el compromiso
Confirmar los términos acordados.
Redactar y firmar documentos legales o compromisos verbales
Revisar el acuerdo para evitar malentendidos
No todas las negociaciones tendrán un resultado positivo
ESTILOS
NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS
Lo que gana B lo pierde A
NEGOCIACIONES INTEGRADORAS
Busca una mejor distribución de los beneficios de las partes
Ambas tienen en común que tienen un objetivo preciso y un margen de actuación para ceder a cambio de alguna concesión de la otra parte
