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mettre en oeuvre une démarche de prospection, Nombre de commerciaux =…
mettre en oeuvre une démarche de prospection
1- Anticiper l'effort de prospection :
Evaluer la durée de la prospection
On évalue le temps que l'on va consacrer à la prospection pour pouvoir planifier les différentes actions à conduire
Temps nécessaire pour réaliser l'opération
Durée globale de l'opération de prospection
Evaluer la taille de l'équipe commerciale
Evaluer la taille de l'équipe commerciale en comparant :
la durée de prospection
le temps disponible pour chaque commercial durant la période de l'opération
2- Planifier la prospection
Les étapes de la prospection
1.Délimiter la cible (sources externes ou internes)
2.Evaluer l'effort de prospection
Planifier l'action
Concevoir les outils
Mener l'action
Assurer le suivi
Faire le bilan
Les outils de la planification
Gantt
Planificateur Excel
CRM : agenda partagé
mutualiste les informations clients (nb de mails, RDV..)
favorise la communication dans les équipes commerciales
traces des relation avec les prospects (afin de proposer des produits qui correspondent le mieux aux besoins des clients
3- Suivre la prospection
par
rapport au planning prévisionnel
: contrôler le respect des délais pour chaque action et veiller à ce que chaque commercial respecte les échéances pour préserver l'organisation de l'équipe
par
rapport aux objectifs fixés
: évaluer les performances globales et individuelles selon les objectifs fixés. calculer les ratios...
Arbre de segmentation de la cible
Tester son courriel de prospection (A/B testing)
Agenda partagé et méthode Kindergluck
Nombre de commerciaux = temps nécessaire à la prospection / temps disponible par commerciaux