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Negociação distributiva - Coggle Diagram
Negociação distributiva
Conceitos fundamentais
Excedente de Barganha
diferença entre os pontos de reserva das partes
Zona de barganha(ZOPA)
Definição
área onde os pontos de reserva do comprador e do vendedor se sobrepõem
Zopa positiva
O preço máximo do comprador é maior que o mínimo do vendedor
Zopa negativa
Não há sobreposição
Negociação deve ser encerrada
Sem possibilidade de acordo
Excedente do Negociador
diferença entre o resultado obtido e o ponto de reserva de cada parte
Definição
Divisão de recursos limitados
ganho de uma parte frequentemente significa a perda da outra
Estratégias para dividir o montante
Avaliar e melhorar sua MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)
Definir seu ponto de reserva sem revelá-lo
Pesquisar a MASA e o ponto de reserva do oponente
Definir altas aspirações
Fazer a primeira oferta
Reancorar rapidamente após a oferta inicial do oponente
Planejar concessões de forma estratégica
Apresentar uma lógica objetiva para embasar suas propostas
Apelar para normas de justiça
Evitar o truque de “dividir ao meio
Considerações sobre ética e comportamento
Evitar mentir
Preservar a imagem da outra parte
Impactos emocionais e vieses cognitivos
Emoções podem afetar a racionalidade
Concordar com termos desfavoráveis para evitar o impasse(viés do acordo)
Rejeitar ofertas vantajosas por orgulho ou emoções negativas(arrogância)