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treinamento sobre percepção de valor x tratamento das objeções
Percepção de Valor
o que ´a percepção de valor?
Percepção de Valor MENOR do que o PREÇO = TÁ CARO!
Percepção de Valor IGUAL ao PREÇO = VOU PENSAR!
Percepção de Valor MAIOR do que o PREÇO = IRRESISTÍVEL
O que é perceber valor?
Preço é o que vai gastar
Valor é o que vai levar
Qual valor o cliente quer perceber?
Certeza de que vai realmente resolver o problema ou o desejo dele
como posso provar isso?
explicação da origem do problema e o que fazer para resolver
Testemunhos e resultados
certeza que realmente o seu produto ou serviço é o melhor
Testemunhos
Autoridade emprestada
garania
degustação
Posicionamento da marca
certeza que está pagando um valor justo
comparado a quem?
comparado a oquê?
qual é a comparação que o cliente faz para valorizar o seu produto ou serviço em termos de investimento
opções que o mercado oferece para resolver o problema ( quem são os concorrentes?)
Equação do Valor percebido
Valor total do cliente
Valor da imagem ( imagem e prestígio da sua marca)
Posicionamento de mercado x profissional
Como você se posiciona nas redes sociais?
Como você apresenta o seu produto e serviço?
Como o cliente percebe a sua competência?
Qual experiência você agrega em sua apresentação?
Valor do pessoal ( Competência da Equipe)
Como você demonstra a sua competência?
Como o cliente percebe a sua competência?
Valor dos serviços ( Assistência, suporte, Velocidade de resposta)
Como você dá suporte ao seu cliente após a compra?
Como você o acompanha?
Qual a velocidade de resposta você da aos seus clientes?
Valor do produto ( Benefícios que ele reconhece como importantes para resolver o seu problema)
Quais são os benefícios que você apresenta e que a sua concorrência não apresenta?
quas são a svantagens que você apresenta?
custo total do cliene
Custo psíquico ( Medo por uma escolha errada, ferir o prestígio)
Quais são os riscos que você pode reduzir para o seu cliente?
Garantias
Reembolsos
Custo de energia física ( Quão trabalhoso isso será pra mim)
quais são as ações podemos criar para reduzir o esforço do cliente para usar ou comprar o seu serviço ou produto?
Delívery
Implantação taxa
Valor percebido
VALOR TOTAL - CUSTO TOTAL
CUSTO FINANCEIRO
CUSTO DE TEMPO
SINAIS QUE O CLIENTE NÃO ESTÁ PERCEBENDO O VALOR DO SEU PRODUTO OU SERVIÇO COMO DEVERIA
Vou da ruma pensada e te falo
Mas no seu concorrente está mais barato!
Está caro!
Não compensa!
Ta bom! Depois eu te ligo e te falo!