Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

SPIN SELLING Công thức bán hàng B2B hiệu quả nhất mọi thời đại - Coggle…

- - - - Đặc điểm:
        
        Bán 1 lần theo cách truyền thống.
        
        Chu trình bán hàng ngắn.
      - Các giai đoạn:
        
        Mở đầu: tự giới thiệu, tạo mối liên kết với khách hàng
        
        Tìm hiểu nhu cầu: thông qua câu hỏi đóng và mở
        
        Cung cấp: chứng minh lợi ích và tính năng của sản phẩm
        
        Xử lý từ chối: giải thích, xử lý từ chối
        
        Chốt hợp đồng
      - Kỹ thuật:
        
        “Thúc ép” khách hàng ra quyết định
        
        Kết quả: (1) bán hàng thành công (2) không bán được
      - Chiến lược:
        Xử lý từ chối: đưa ra giải pháp ngay khi mới phát hiện nhu cầu ẩn của khách, việc này dẫn đến những ý kiến từ chối của khách hàng, và chuyên gia bán hàng phải xử lý.
    - - Đặc điểm:
        
        Giá trị hợp đồng lớn
        
        Chu trình bán hàng dài, giao dịch nhiều lần
        
        Cam kết của khách hàng cao hơn
        
        Mối quan hệ khách hàng duy trì sau bán hàng
        
        Khách hàng thận trọng hơn
        
        Có nhiều người tham gia vào quy trình mua hàng
      - Các giai đoạn:
        
        Dẫn nhập: giới thiệu, tạo mối liên kết với khách hàng
        
        Tìm hiểu: đặt câu hỏi và sử dụng đúng câu hỏi
        
        Chứng minh năng lực: thông qua (1) bài thuyết trình (2) cho dùng thử (3) công dụng của sản phẩm (4) chứng thực từ khách hàng khác đã dùng sản phẩm
        
        Đạt được cam kết: một “bước tiến” mới
      - Kỹ thuật:
        
        Khách hàng tự thuyết phục chính mình
        
        Kết quả: (1) chốt đơn hàng thành công (2) đạt được bước tiến mới (3) tiếp tục cuộc bán hàng (4) khách hàng từ chối hẳn
      - Chiến lược:
        Ngăn ngừa từ chối: Với mô hình SPIN, chỉ trình bày lợi ích sản phẩm khi đã làm xuất hiện nhu cầu của khách hàng, và vì thế hạn chế tối đa những ý kiến từ chối
  - - - Câu hỏi
        Tình hình
        tạo ngữ cảnh
        
        dẫn tới
        
        Câu hỏi
        Vấn đề
        
        P
        
        người mua tự bộc lộ
        
        vấn đề hiện
        
        tiếp tục phát triển bởi
        
        1 more item...
- - - - Tạo mối liên kết với khách hàng
        
        Giới thiệu
        
        Mục đích cuộc gọi
        
        Xin phép được tiếp tục
      - Tìm hiểu
        
        Đặt câu hỏi và sử dụng đúng câu hỏi SPIN
        
        Làm trở nên rõ ràng, lớn và khẩn cấp
        
        Phát triển từ nhu cầu ấn thành nhu cầu hiện
        
        Chứng minh năng lực
        
        Chứng minh thông qua
        
        Bài thuyết trình
        
        Cho dùng thử
        
        Công dụng của sản phẩm
        
        Chứng thực từ khách hàng khác đã dùng sản phẩm
        Đi kèm 1 số tình huống xử lý từ chối
        
        Đạt được cam kết
        
        Chốt đơn hàng
        
        Đạt được bước tiến mới
        
        Tiếp tục cuộc bán hàng
        
        Khách hàng từ chối hẳn
        
        THỰC HIỆN 3 BƯỚC
        
        Kiểm tra những vấn đề đã được giải quyết chưa?
        
        Tóm tắt lợi ích
        
        Đề xuất cam kết phù hợp
  - - - Nhu cầu hiện
        
        Quy trình bán hàng đơn giản
        
        Thực hiện qua các giao dịch
      - Nhu cầu
        Khát khao
        Mơ ước
        
        Nhu cầu ẩn
        
        Quy trình bán hàng phức tạp
        
        Bán hàng bằng cách tư vấn
  - - - Mục đích
        
        Mục đích hỏi: Thu thập thông tin, và tạo mối liên kết giữa khách hàng và người bán.
        
        Câu hỏi: Hãy tìm hiểu thông tin về người mua và công việc của họ
      - Ảnh hưởng
        
        Trong 4 loại câu hỏi thì “Câu hỏi tình hình” có tác động thấp nhất tới việc bán hàng thành công
      - Ví dụ
        
        Đội sales của công ty mình có bao nhiêu nhân viên ?
        
        Mỗi ngày công ty có bao nhiêu khách hàng, cơ hội mới ?
        
        Anh chị kinh doanh trong lĩnh vực gì ?
      - Lưu ý
        
        Không nên lạm dụng vì có thể làm khách hàng nhàm chán hay khó chịu
        
        Hãy hỏi đúng “đối tượng”, những người sẵn sàng nghe và biết rõ về vấn đề bạn định hỏi
    - - Mục đích
        
        Mục đích hỏi: Giúp khách hàng tự bộc lộ các “vấn đề hiện hữu”
        
        Câu hỏi: những vấn đề, khó khăn, thách thức, điểm không hài lòng trong hiện tại
      - Ảnh hưởng
        
        “Câu hỏi vấn đề” có tác động mạnh hơn “Câu hỏi tình hình” tới việc bán hàng thành công
      - Ví dụ
        
        Điều khiến anh chị khó chịu nhất với cách quản lý hiện tại ?
        
        Anh có kế hoạch nào để chuẩn hóa và tăng hiệu suất bán hàng trong doanh nghiệp?
      - Lời khuyên
        
        Hãy nghĩ về sản phẩm / dịch vụ của bạn dưới góc độ “vấn đề” mà nó giải quyết được cho khách hàng
        
        Trong cuộc hội thoại, nếu xuất hiện thông tin rằng có vấn đề tồn tại, thì hãy chuyển sang câu hỏi gợi ý
    - - Mục đích
        
        Mục đích hỏi: sau khi biết vấn đề có tồn tại, hãy dẫn dắt để vấn để trở nên rõ ràng, lớn và khẩn cấp hơn
        
        Câu hỏi: hãy hỏi về hậu quả tiềm tàng nếu vấn đề không được giải quyết
      - Ví dụ
        
        Anh có nghĩ rằng việc thiếu công cụ quản lý tốt sẽ làm giảm năng suất và sự ổn định của doanh nghiệp ?
        
        Anh có nhận thấy việc lựa chọn một phần mềm không phù hợp sẽ làm giảm năng suất và gây ra sự khó chịu?
      - Ảnh hưởng
        
        “Câu hỏi Gợi ý” có tác động mạnh mẽ nhất tới việc bán hàng thành công
      - Lời khuyên
        
        Đây là loại câu hỏi phức tạp và tinh vi, hãy suy nghĩ và nghiên cứu thật kỹ để đưa ra câu hỏi phù hợp
      - Sử dụng mô hình B.O.T.C.H
        
        ● Bottlenecks: nút thắt / tồn đọng
        
        ● Other people affected: ảnh hưởng đến người khác
        
        ● Time lost: mất thời gian / lãng phí
        
        ● Costs associated: chi phí liên quan
        
        ● Hassles: rắc rối
    - - Mục đích
        
        Mục đích hỏi: làm cho khách hàng tự chấp nhận những lợi ích của sản phẩm / dịch vụ
        
        Câu hỏi: Khi khách hàng đã nhận thấy toàn bộ hậu quả trong vấn đề, hãy hỏi về giá trị và lợi ích của sản phẩm mang lại
      - Ví dụ
        
        Dưới góc độ là chủ doanh nghiệp, anh cho rằng một công cụ như SlimCRM có thể giúp gì cho nhân viên và cấp quản lý
        
        Việc chuẩn hóa và tăng hiệu suất làm việc cá nhân có thế giúp công ty đạt được mức tăng trưởng kỳ vọng hay không ?
      - Ảnh hưởng
        
        Những người bán hàng xuất sắc sẽ cho khách hàng thấy họ có thể giải quyết vấn đề của khách hàng một cách xuất sắc và hiệu quả như thế nào
      - Lời khuyên
        
        Hãy giúp khách hàng tự bán sản phẩm cho chính họ
        
        Cần cảm nhận tình thế, làm cho khách hàng thấy thoải mái nhất khi được hỏi