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安靜成交術 - Coggle Diagram
安靜成交術
步驟五 : 用故事回應異見
面對歧見，表達理解、不說「可是」
客戶表示異見後可以這麼說
我完全明白，我絕對不想浪費你一點時間，儘管如此..
我明白，然而...
故事可以安撫他們的疑慮
表達出你同意對方的擔憂確實有其道理
同時還能給予他們可供衡量的佐證
步驟六 : 嘗試成交，試試水溫
試探購買意願，出糗了也能裝沒事
觀察對方是否釋放出已經「熱好身」的訊息 => 準備好購買了
當發現對方反應不佳時，裝沒事
效果
推潛在客戶一把，告訴他們需要下決定了
看對方心中是否準備好做決定了，又不需要真的開口問，以免給對方(自己)壓力
讓對方處在略有歉意的心態裡，讓對方覺得欠我點什麼
讓我知道還要多下點功夫，多說些故事
給對方選擇題，不要給是非題
覺得方案A跟方案B，哪個比較符合你的需求
約下週二或者下週四比較方便
對方若是選擇了回答
十之八九可進入成交環節
對方若踩煞車
可假裝無辜的說 :
喔，不是的，我只是想了解你偏好哪種方案
，好讓我針對這部分做更詳細的說明介紹
步驟七 : 假定成交
不敢說出口的問題，也能輕鬆說出
人們總自動假設事情非得用某種方式完成不可
我們終其一生，追隨那些根本未親身測試過的規則而活
將報價流程壓到最後
如果一開始先提價錢
之後提出產品的各項功能與優點
對方都會自動自發地拿來跟價錢做比較
練習對龐大金額無感
你必須冒著事情可能更糟的風險，才可能變得更好
找方法，別找藉口
若這次無法成交，總會有人在下一次拜訪之前，搶先成交
步驟一 : 建立信任感和設定討論時程
銷售是表演藝術，不是戰爭
tips :
客戶若不知道你多在意他，就不會在意你懂多少
找出「毫不在意」的方法，就不會害怕
系統的重要性，永遠大過單筆的銷售
取得信任的關鍵 : 可以給我一杯水嗎?
建立親切感的好用話題 : 聊天方式開頭
P74 交通、環境、天氣、假日剛過、假日前、家裡、店裡
使用的方法須與，個人性格、特質一致
呈現經歷，但不造成反感，讓對方明白自己是厲害的
步驟二 : 詢問探測性問題
節省時間，找出客戶最深切的問題
tips :
從業務變顧問
不只販賣商品，還能針對人們的問題給出建議
好好聽、別回答、先理解 :
=> 當我們「很懂」時，常會想跳過問題，直接給出答案
知道對方的問題還不夠，他們需要知道你了解、你在乎
找到正確的問題順序
P105 四個問題，明白對方的真正需求 :
=> 問他們對的問題
=> 用正確的順序問
=> 這些問題直指他們的問題核心
=> 然後再讓對方看見，我明白他們的需求
範例 :
一開始先詢問客戶 : 在進入我們可以做些什麼、該怎麼協助你的細節之前，我想先問你幾個問題，這樣我才能為你「量身打造」出，完全適合你的解決方案，這樣可以嗎?
Q1 : 他們想要什麼?
Q2 : 他們目前採用什麼方法，是否有效?
Q3 : 是誰認為這是個問題?
Q4 : 這些問題對他們的財務、潛在機會或個人生活，造成多少損失
=> 財務 : 實際成本 (多花的錢)
=> 潛在機會 : 機會成本 (可多賺的錢)
=> 個人生活 : 個人/情感成本
步驟三 : 確認資格，和能做決定的人談
直搗黃龍，找到能做決策的人
tips :
假如聯絡人不能做決定
=> 引起對方興趣，讓對方覺得我是「合適人選」
同時強調跟決策者談的重要性
做得越少，越好
=> 不是跟越多的人談
=> 要跟「對的人」談
步驟四 :
以故事為本的銷售
別人「賣東西」，我們「說故事」
tips :
牛排的賣點，是滋滋聲
=> 別銷售「功能」(賣什麼東西)
=> 而是強調它的好處 (能做到哪些事)
人們用來理解他人時所使用的大腦區域
=> 和聽故事時的大腦區域的相同的
不斷練習才說得自然
範例
問題 : 家長想為自閉症的孩子做得更多
解決方案的功能 : 我教自閉症孩子彈鋼琴
解決方案的好處 : 他們樂在其中，也給他們出口
，能為家長和孩子帶來滿足感
把劇本變成像是自己的話
一個好業務能記住腳本內容，並且不斷重複練習
直到聽起來自然為止
腳本
待解決的問題
=> 使用前的樣子
2.分析和實際運用
=> 分析對方目前的處境
=> 有什麼解決問題的建議
結局
=> 使用後的樣子
故事的寓意
=> 客戶需要實際運用的理由
步驟八 : 最佳化流程
不斷改良，讓流程臻至完美
將銷售流程，視為一個巨型的，生產線
然後不停止地改善生產流程
失敗，可以造就下次的成功
一次處理一件事
每次改動一個地方就好
可以清楚了解這次改動，是更好還是更差
檢視
Q1 : 我是否有完全按照腳本銷售?
Q2 : 有哪些地方我可以做得更好?
Q3 : 有哪些地方我可以做些改變?