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Estrategias de Negociación - Coggle Diagram
Estrategias de Negociación
Los negociadores con esta ventaja suelen querer usarla para lograr una mayor participación de los resultados o alcanzar su solución preferida
La meta es socavar la capacidad de un lado para dominar la relación. Esto establece las bases para que las discusiones avancen hacia un acuerdo integrador de avenencia o colaboración
“la capacidad de producir los resultados que buscan”
Poder experto: se deriva de tener información a fondo y exclusiva sobre un tema.
• Poder de recompensa: se deriva de ser capaz de recompensar a los demás por hacer lo que debe hacerse.
• Poder coercitivo: se deriva de ser capaz de castigar a los demás por no hacer lo que debe hacerse.
• Poder legítimo: se deriva de tener un título ofi cial o formal en una organización
• Poder de referencia: se deriva del respeto o de la admiración provocada por atributos como personalidad, integridad, estilo interpersonal y demás.
El poder derivado de los conocimientos es una forma especial del poder de la información
Poder basado en la personalidad
Orientación personal Las personas tienen diferentes orientaciones psicológicas ante las situaciones sociales.
Orientación cognoscitiva Las diferencias individuales en las delimitaciones o referencias ideológicas
Orientación motivacional Una segunda orientación se concentra en las diferencias de las motivaciones individuales
Disposiciones y habilidades Varios autores sugieren que las orientaciones hacia el poder están muy arraigadas en las disposiciones individuales a cooperar o competir
Orientación moral las personas difi eren en sus opiniones morales acerca del
poder y su ejercicio
Redes
Fuerza del vínculo
Contenido del vínculo
Estructura de la red
Poder referente Como ya se definió, el poder referente se deriva del respeto o admiración por atributos como personalidad, integridad, estilo interpersonal y demá
Fuentes contextuales de poder
MAPAN
Cultura
Agentes, poderdantes y público externo
La ética se refi ere a los estándares sociales que se aplican en todas partes a lo correcto o
incorrecto en una situación específi ca, o un proceso para establecer tales estándares.
Identifi cación de las tácticas y actitudes
éticamente ambiguas en función de su uso
¿Qué preguntas de la conducta ética
surgen en una negociación?
Engaño por omisión comparado con mentir
¿Por qué emplear tácticas engañosas?
Motivos y consecuencias
El motivo del poder
Otros motivos para una conducta poco ética La motivación de un negociador afecta a todas luces su tendencia para emplear tácticas engañosas. La “orientación motivacional
Consecuencias de una conducta poco ética
Eficacia
Las reacciones de los demás
Reacciones del yo
Explicaciones y justifi caciones
¿Cómo enfrentan los negociadores que
las otras partes recurran al engaño?
Formule preguntas de sondeo
Formule las preguntas en distintas formas
Obligue a la otra parte a mentir o retractarse
Ponga a prueba a la otra parte
El poder personal es el componente más importante en una negociación.
El poder del experto
poder por posición
poder por retribución
poder coercitivo
poder carismático
poder por situación
poder por identificación
poder por prestigio
poder de la persistencia
Reglas
Regla 1: No piense que la negociación es un juego.
Regla 2: Esté preparado.
Regla 3: Conozca los aspectos relevantes de su propia personalidad y tendencias conductuales así como sus necesidades, objetivos y poder
Regla 4: Perciba y evalúe los aspectos relevantes de la personalidad, las necesidades, el poder y el comportamiento de su contraparte.
Regla 5: Practique las reglas para escuchar, hablar, filtrar y observar de una manera efectiva.
Regla 6: Nunca pierda el control de sí mismo.
Regla 7: Siempre busque puntos y objetivos en común.
Regla 8: Aprenda cuándo seguir adelante y cuando retirarse.
Regla 9: Mantenga su integridad personal y confíe en usted.
Regla 10: Nunca negocie con alguien que no tenga la autoridad para comprometerse.
Regla 11: Confirme el estatus de la negociación.
Regla 12: Póngalo por escrito cuanto antes.