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LA DISTRIBUCION EN EL SECTOR FINANCIERO
RED DE DISTRIBUCION TRADICIONAL
ampliar las redes de sucursales
La eficacia de la red de oficina
Los puntos de venta
las oficinas son el medio físico
ubicados en zonas comerciales o poligonos
Las fuerzas de ventas
El personal encargado ofrece productos y servicios
MODELOS DE ORGANIZACION DE REDES COMERCIALES
Estructura clásica territorial o jerárquica
es válida para empresas con gran número de clientes
incoveniente
implica una elevada capacitación
Estructura por producto/tecnología
valida para empresas
diversidad de productos
menos clientes
Estructura por segmentos de clientes
agrupación de todo los servicios
grupo especifico
atienden a todo publico
INTRODUCCIÓN
Función de la distribución
La unión recíproca entre lla empresa y el cliente
Distribución
Empresa
Canal para vender sus productos y servicios
Cliente
Medio para acceder a los productos y servicios deseados
Elemento principal de las estrategias de distribución
Búsqueda de una localización adecuada
Funciones que debe desarrollar para llegaral cliente:
Poner en cobtacto el producto y/o servicio con el cliente potencial
Proporcionar servicio e información a los clientes existentes
Incrementar las ventas de nuevos productos y/o servicios a los antiguos clientes
Aplicación de las nuevas tecnologías
Aportar siempre un valor añadido para el cliente final
Pilar fundamental pero no suficiente
El papel de los recursos humanos sigue siendo de vital importancia
Sistema de distribución eficaz
Cooperación absoluta entre las distintas entidadez
Fuerte vínculo entre los avances tecnológicos y el personalde la entidad
Canales de distribución
Cambios en la composición de la clientela
Cambios en los hábitosy cultura financiera de los clientes
Nuevas tipologías y segmentos de clientes
Disminución de los márgenes del sector
El proceso de ompetencia provocóreducción en los márgenes
Posibilidades de las nuevas tecnologías
CANALES ALTERNATIVOS
aparición de nuevas tecnologías en el segmento de las telecomunicaciones
Cajeros automáticos
se han convertido en un sistema de distribución con múltiples funciones a poder realizar
Retiro de fondos
Depósitos de dinero
informacion de saldos
transferencia a otras cuentas
Terminales punto de venta (TPV's)
ofrece al consumidor un método para pagar en el punto en que realice su compra sin utilizar efectivo, mediante el uso de tarjetas de débito o crédito
Los TPV's tienen como objetivo principal reducir las transacciones en efectivo
Pretende estimular el uso de tarjetas de débito en lugar de
tarjetas de crédito
Existen modelos de TPV que permiten al cliente elegir la posibilidad de financiar la compra en el momento de realizarla
Banca telefónica
permite la prestación de servicios y la contratación de productos sin que el cliente tenga que desplazarse hasta su oficina.
ahorrarle tiempo al cliente
ahorra tiempo y costes a la entidad de
crédito
Canales indirectos y fuerzas de venta a comisión
sirven fundamentalmente para la venta de productos específicos y como punto de contacto de las entidades financieras con los posibles clientes
su productividad suele ser mucho más elevada
Los costes para las entidades financieras son variables, en función del volumen vendido.
debe contemplar tanto la red de oficinas como los canales alternativos
Banca por Internet o banca electrónica
la banca online ha crecido a un ritmo del 80% en los últimos años
Ventajas de los bancos online
Los clientes se ahorran el tener que ir a la sucursal bancaria para realizar cualquier tipo de operación, se hace todo desde casa de forma sencilla y rápida.
Al tratarse de servicios web, existe una disponibilidad de 24 horas al día los 7 días de la semana.
No suele cobrar comisiones (fuente de continuos problemas) por mantenimiento o administración por productos como sus cuentas corrientes.
También suele ser usual encontrar diferenciales hipotecarios inferiores a los que ofrece la banca tradicional.
Ofrecen una gran transparencia en cuanto a información sobre sus ofertas. Al no disponer de oficinas a las cuales puedan acudir los usuarios a pedir información, deben publicar todos los detalles en las páginas web.
Desventajas de los bancos online
No hay bancos online que ofrezcan tarjetas con descuentos
Hay pocas cuentas para los autónomos.
La mayoría de bancos online no tienen un número gratuito para llamar
Tipologías de oficinas bancarias
Segun esquema de Channon
Sucursales especializadas
Sucursales automatizadas
Sucursal de servicios limitados
Sucursal con todos los servicios
Sucursales de servicios mínimos
Tipologías
Ubicación de la oficina
Oficinas urbana - residenciales
Oficinas comerciales
Oficinas rurales
Oficinas industriales
Oficinas urbanas
Tipos de producto que venden
Oficina captadora o de recursos
Oficina de activo o de inversión
Oficinas de gestión de patrimonios
