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Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios, image,…
Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios
Un mercado de negocios tiene un gran tamaño.
El comportamiento de compra de los negocios hacen referencia al comportamiento de la compra que obtienen los bienes y los servicios para usarlos en la producción de diferentes bienes y servicios.
Proceso de compra de negocios
Engloba el proceso de la toma de decisiones, a través de los compradores de los negocios, establecen los que son los bienes y los servicios que requieren obtener las organizaciones
Estructura del mercado y demanda
Demanda derivada
Es la demanda comercial, que en una última instancia suele provenir la demanda de los bienes de consumo
La naturaleza de unidad de compra, involucra a los participantes ante la decisión y que se requiere la labor de una compra más profesional
Tipos de decisiones y proceso de decisión
El proceso de compra industrial suele tener mayor formalización
Tanto el comprador como el vendedor dependen entre sí
Comportamiento de compra de negocios
En un nivel básico, los mercadólogos pretenden saber la forma en que el comprador industrial responde a diferentes estímulos en el marketing
Principales tipos de situaciones de compra
Recompensa directa Es la situación de compra de negocios en la que el comprador ordena de manera rutinaria algo sin realizar cambios
Recompra modificada Es la situación de compra de negocios en donde el comprador realiza ciertas modificaciones a las especificaciones, precios o proveedores
Tarea nueva Es la situación en donde la compra de los negocios, el comprador obtiene el bien o servicio por primera ocasión
Participantes en el proceso de compra de los negocios
Centro de compras. Engloba a los individuos y unidades que son partícipes en el proceso de la toma de decisiones de compras
Usuarios. Se refiere a los integrantes de la organización de la compra que utilizaran el producto o servicio
Influencers. Se refiere a las personas de un centro de compras de la organización, que suelen influir en las decisiones de compra, frecuentemente suelen establecer especificaciones
Compradores. Se refiere a los sujetos en un centro de compras de la organización que realizan compras reales
Tomadores de decisiones. Son las personas del centro de compra de la empresa que tienen la facultad de elegir a los proveedores finales
Vigilantes. Son las personas que se encuentran en el centro de compras de la empresa que se encargan de tener un control del flujo de la información a los otros
Principales influencias sobre compradores de negocios
Factores de entorno
Factores organizacionales
Factores interpersonales
Factores individuales
Proceso de compra de negocios
Se realiza el reconocimiento de problema
Se describe de manera general las necesidades
Se especifica el producto
Se realiza la búsqueda de los proveedores
Se realiza la petición de las propuestas
Se realiza la elección de los proveedores
Se especifican los pedidos y rutas
Se realiza la reseña del desempeño
Mercados institucionales y gubernamentales
Mercados institucionales. Engloban a las escuelas, hospitales, prisiones e instituciones que brindan bienes / servicios a personas que se encuentran bajo su cuidado
Mercado gubernamental. Engloba a las unidades del gobierno ya sea a nivel federal, estatal, local y federal que compran bienes y servicios para llevar a cabo las funciones del gobierno
Kotler, P. y Armstrong, A. (2012).
Marketing
. PEARSON.
