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Unidad II. Proceso de ventas - Coggle Diagram
Unidad II. Proceso de ventas
Secuencia de actividades que emprende el vendedor para interaccionar con los clientes potenciales y que persigue que se materialice la compra.
Etapas
Aproximación
Demostración
Pre-Aproximación
Negociación y manejo de objeciones
Prospección y Valoración
Cierre
Seguimiento
Prospección y valoración
Conjunto de acciones para crear una relación con tu potencial comprador
Requiere de pistas
Técnica de Prospección
Conocer los productos
Estudiar el mercado
Definir el perfil del consumidor
Establecer objetivos
Valoración NADE
Necesidad
Autoridad
Dinero
Elegibilidad
Pre-Aproximación
Preparación del vendedor para la venta
Implica
Recolectar información del prospecto
Evaluación de problemas y necesidades
Vender la visita
Identificar características, ventajas y beneficios del producto
Selección estrategia de presentación y demostración
Preparar al prospecto
Panear y ensayar un enfoque
Aproximación
Abordar al prospecto para tener su atención e interés
Identificación de las necesidades del cliente
Proceso de decisión de compra
Motivación
Aprendizaje
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda antes de la compra
Demostración
Presentación para mostrar las características y el valor de un producto o servicio
Negociación y manejo de objeciones
Forma en que los clientes manifiestan sus dudas o recelos acerca del producto
Objeciones
Validas
No validas
Cierre
Se intenta inducirlo o convencer de decidirse por la compra
Tipos
De la dificultad
Imaginario
Por amarre
De la alternativa
De cambio de precio
Directo
Seguimiento
Estrategias pensadas para mejorar la experiencia después de la compra y mantener una relación duradera
Evaluación del servicio
Estudio para conocer el grado de satisfacción respecto a la marca, producto o servicio
Administración de relaciones con el cliente
Practicas diseñadas para poner a una empresa en contacto mucho mas cercano con sus clientes
