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Promoción de ventas
Capítulo 4 Comportamiento del consumidor
COMPRA POR IMPULSO
Se trata de una adquisición impremeditada.
¿Cuál es la naturaleza de la compra por impulso?
Impulso puro
Compra de novedad que rompe con el hábito normal.
Impulso sugestivo
El sujeto ve por primera vez el articulo y visualiza la necesidad.
Impulso recordatorio
Ve un producto y recuerda una decisión de compra anterior.
Impulso planeado
Intención de llevar las compras previstas.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA POR IMPULSO
Producto: Bajo precio, vida corta, tamaño o peso pequeño y facilidad de almacenamiento.
Comercial: Distribución masiva, publicidad masiva y materiales en el punto de venta.
FACTORES SITUACIONALES
Se refieren a dónde, cuándo, cómo y por qué compran los consumidores.
IMAGEN DE MARCA
Forma en que los consumidores perciben la marca de un producto.
¿Qué es una marca?
Es un nombre, término, signo, símbolo o una combinación de ellos.
¿SABÍAS QUE?
La imagen de marca identifica la calidad de un producto.
LEALTAD DE LOS CONSUMIDORES
Constancia en la que los consumidores adquieren el mismo producto de la misma marca.
Proceso de decisión de compra
Reconocimiento de una necesidad.
Elección del nivel de participación.
Identificación de opciones.
Evaluación de opciones.
Decisiones de compra.
Comportamiento después de la compra.
PERSONALIDAD
Rasgos del individuo que influyen en la conducta.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Conducta humana
Su estudio implica entender, explicar y predecir las acciones del ser humano como consumidor.
¿Cuáles son las ventajas?
Planeación estratégica de una empresa.
Diseño de programas de mercadotecnia.
Personaje reconocido por su estudio del comportamiento humano
DATO CURIOSO
Abraham Maslow con su Pirámide de necesidades humanas.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
1. Reconocimiento de una necesidad
Necesidad impulsa a realizar la acción.
2. Elección de un nivel de participación
Cuánto tiempo y esfuerzo
Se invertirá en el intento de satisfacer la necesidad.
3. Identificación de alternativas
Aparecen las posibilidades capaces de satisfacer la necesidad
mediante
Búsqueda externa (opiniones, publicidad y sitios web).
Búsqueda interna (experiencias anteriores).
4. Evaluación de opciones
Se establecen criterios
Para comparar cada una de las alternativas.
5. Decisión
El consumidor decide comprar o no.
El desempeño de la compra
Iguala las expectativas.
SATISFACCIÓN
Supera las expectativas.
Participantes en la decisión de compra
Decisor.
Influyentes.
Usuarios.
Comprador.
6. Comportamiento poscompra
¿SABÍAS QUE?
Existen diversos tipos de compradores:
Impulsivo.
Racional.
Moral.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Factores sociales y de grupo
Factores de grupo
Influencia de los grupos de referencia.
Familia.
Amigos.
Grupos de referencia potenciales
No se está dentro de ellos, pero se desea estarlo.
Equipo deportivo.
Grupo de teatro.
Factores sociales
Influencias culturales.
Influencias de las subculturas.
Influencias de la clase social.
Factores psicológicos
Personalidad.
Forma de ser del indiviudo.
Motivación de compra
Existen tres categorías de motivos:
Motivos conocidos pero no reconocidos.
Motivos inconscientes.
Motivos reconocidos.
Capítulo 5
Inducción a las técnicas de promoción de ventas
ANÁLISIS DE LAS FIGURAS DISTRIBUITIVAS
Vendedores
Forman parte de la red de ventas, el fabricante puede controlarlos directamente.
Distribuidor
Canaliza el producto hasta llegar al consumidor final.
Prescriptor
Influye en el poder de decisión de los compradores.
Consumidor
Sigue el proceso de elección de un producto para satisfacer una necesidad.
TÉCNICAS DE PROMOCIÓN DIRIGIDAS A LA FUERZA DE VENTAS
Buscan motivar a los vendedores para aumentar el total de ventas.
Dos categorías para los vendedores
a) Programas para llevar a cabo su labor de ventas.
b) Actividades promocionales que los motiven a mejorar.
PROGRAMAS DE APOYO
Los mercadólogos deben interferir para apoyar con el diseño de los programas. Pues se necesita personal experto en técnicas.
REUNIONES DE VENTAS
Se habla de ventas, resultados obtenidos, metas que se espera alcanzar.
MATERIALES DE APOYO
Brindan o dan ayuda al vendedor para la presentación de ventas.
PROGRAMAS MOTIVACIONALES
Los premios o compensaciones a los vendedores so un buen incentivo.
ESTABLECIMIENTO DE PROGRAMAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA VENDEDORES
Requiere varios pasos
Selección de objetivos.
Elección de los participantes.
Establecimiento de las reglas.
Elaboración de calendarios.
Selección de los premios.
Creación de un tema.
Capítulo 6 Tipos de actividades promocionales para los intermediarios
OBJETIVOS DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS PARA INTERMEDIARIOS
Colocación de mercancía en anaqueles de intermediario (merchandising).
¿Cómo se logra?
Materiales en punto de venta.
Ubicación y colocación apropiada en negocio.
Fijar precios característicos.
Precio especial en anuncios o señaladores.
Control de inventarios.
Aumentar o mejorar distribución.
Motivar a intermediarios,
TIPOS DE PORMOCIONES DE VENTAS PARA INTERMEDIARIOS
Presentaciones en punto de venta.
Concursos.
Exhibiciones comerciales.
Stands o lugares de exhibición.
Dinero de impulso (bonificación a vendedor).
Regalos.
Ofertas especiales.
Descuentos por compras.
Inventario inicial o final.
Descuento por recompras.
Descuento por espacio.
Descuento por mercancía.
Consignación.
Asesoría a intermediarios.
Capítulo 2
Promoción de ventas
¿CUÁLES SON LOS MÉTODOS PROMOCIONALES?
Relaciones públicas
Actividades de comunicación para crear una imagen positiva.
Publicidad
Comunicación impersonal, masiva y pagada.
Venta personal
Venta directa a un comprador potencial.
Promoción de ventas
¿Qué es?
Obtiene resultados inmediatos y fáciles de medir.
Es esporádica.
Dirigida a mercados específicos:
Fuerza de ventas.
Intermediarios.
Consumidor final:
Leales.
No compran el producto:
Clientes leales a otra marca.
Clientes que intercambian marcas.
Estimula demanda y ventas a corto palzo.
Recurre a diferentes acciones:
Concesiones.
Ferias comerciales.
Incentivos.
Publicidad cooperativa.
Exhibiciones.
Actividad temporal.
Ofrece incentivos:
Materiales.
Económicos.
Aumenta el placer de comprar.
Induce a probar y causa interés en productos.
¿Cuáles son sus objetivos?
Incentivo
Valor adicional.
Invitación
Comprometer a comprar en ese momento
Comunicación
Provee información.
Tipos
Promoción primaria
Aumentar demanda de la clase de un producto.
Promoción secundaria
Promover una marca sobra otra.
¿Cuándo usarla?
Para...
Reacciones a corto plazo.
Atraer nuevos mercados.
Dar a conocer cambios.
Vender productos de lento movimiento.
Combatir la competencia.
Atraer más consumidores.
Mercadotecnia directa
Usa bases de datos para llegar al cliente.
Publicidad no pagada
Comunica un mensaje impersonal no pagado.
¿QUÉ ES LA PROMOCIÓN?
Comunicación persuasiva.
Vende un producto o servicio.
Facilita el intercambio entre fabricante y consumidor.
Informa, recuerda e influye.
Crea conciencia de marca.
Información y decisiones de compra
Información comercial
Empresas
Profesionales de mercadotecnia
establecen
Comunicación con los consumidores.
Información social
Amigos
de manera directa o indirecta
Dan información sobre productos.
Familia
Conocidos
