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Cap 2 Promoción de ventas, Capítulo 5 introducción a las técnicas de…
Cap 2 Promoción de ventas
¿Qué es?
Es un conjunto de técnicas utilizadas en el plan de mercadotecnia para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y espacio para públicos determinados
se puede decir que
Es la función de mercadotecnia relacionada con la comunicación persuasiva, hacia mercados objetivos, para facilitar el intercambio entre el fabricante y el consumidor.
¿Qué objetivos tiene la promoción de ventas?
Regulan las relaciones entre los consumidores y obtener ventas.
Por medio de
Invitación: Se incluye para comprometer al consumidor a que compre en ese momento.
Incentivo: se diseña para dar un valor adicional al que tiene el producto en un principio.
Comunicación: se gana atención y a menudo provee información para dirigir al consumidor con el producto.
La promoción ayuda a regular a la demanda de los productos al introducir a probar los productos y aumentar el placer de comprar.
La promoción ayuda a regular a la demanda de los productos al introducir a probar los productos y aumentar el placer de comprar.
Evidencia de los efectos de la promoción de ventas
Un estudio de Brown dio las siguientes conclusiones:
a) Las promociones de ventas incrementan las ventas con más rapidez que la publicidad.
b) Las promociones no dan nuevos compradores por periodos largos en los mercados maduros.
c) Los compradores leales a la marca no tienden a modificar sus patrones de compra como resultado de las promociones de la marca.
d) La lealtad a la marca puede (o no) ser afectada.
e) Los resultados promocionales interactúan con la producción y distribución, afectando los niveles de inventario en una forma rápida y dramática.
f) Una empresa puede aumentar la demanda de sus productos emprendiendo una promoción primaria o selectiva.
¿Qué es la mezcla promocional ?
Son los instrumentos que tratan de influir en el comportamiento del consumidor por un periodo relativamente corto.
Se divide en 6
Venta personal. Es una venta directa consiste en una presentación personal cara a cara o por medios modernos de telecomunicación como el teléfono. Ejemplo Call center de telcel, tarjetas de crédito, vendedores ambulantes.
Publicidad. Es una forma de comunicación impersonal y masivo, pagado. Las formas más conocidas de esta actividad son los anuncios de radio y televisión, y los impresos en los medios de comunicación masiva como periódicos y revistas. Comprende también más modernos de correo electrónico, Internet e Internet.
Promoción de ventas. El objetivo principal es obtener ventas por medio de incentivos a corto plazo en donde se combina la publicidad. Ejemplo cupones
Relaciones públicas. Se basan en construir una imagen con aspectos positivos de una empresa y de sus productos.
Publicidad no pagada. Es una comunicación de relaciones públicas y publicidad tradicional por medio de medios masivos.
Mercadotecnia directa. Se logra utilizando bases de datos para llegar al consumidor con eficiencia y son por medio de correo directo, telemarketing, y ciber marketing.
Capítulo 4 Comportamiento del consumidor
¿En qué consiste?
Se basa en describir las actividades y conductas relacionadas con el comprador y consumidor.
Así mismo
Tiene como objetivo entender,explicar y predecir las acciones del ser humano en su función de consumidor.
Proceso de decisión de compra
Se divide en
Reconocimiento de una necesidad
Identificación de alternativas
Evaluación de opciones
Decisión
Comportamiento postcompra
Participantes en la decisión de compra : influyentes ( distribución, promoción, precio,decisión)
Comprador , quien realiza la compra.
Usuario, quien consume el producto.
Factores que influyen en el comportamiento de compra
Sen conforma por
Información y decisiones de compra. Información sobre las marcas , características y beneficios.
Factores sociales y de grupo. Influencias culturales , subculturales, relacionados a la clase social, grupos de referencia, familiares.
Factores psicológicos. Motivación cuando existe motivación es cuando hay una necesidad y la perdona busca satisfacerla.
Existen 3 tipos
• Motivos reconocidos. Originan que los individuos compren a diario por necesidades básicas.
• Motivos conocidos pero no reconocidos. Se conocen las razones por las que se compra, pero no se está dispuesto a reconocerlas.
• Motivos inconscientes. Son los más difíciles de reconocer y aun los propios consumidores no pueden explicar las razones que los llevaron a compra.
Se puede originar
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Capítulo 5 introducción a las técnicas de promoción de ventas
Se dividen en :
Análisis de figuras distributivas
Y se dividen en
Vendedor. Forman parte del equipo de ventas y tienen contacto directo con el fabricante.
Distribuidor: Es quien ayuda a canalizar el producto al consumidor.
Prescriptor: Influye en el poder de decisión de los compradores.
Consumidor : Es quien utiliza el producto.
Técnicas de promoción dirigidas a la fuerza ventas
Existen 2
Programas que preparan a los vendedores para llevar acabo su labor de ventas. Se les brinda manual de ventas , capacitaciones, presentaciones de ventas , apoyo visual.
Elaboración de actividades promocionales que motiven a los vendedores a realizar su mejor esfuerzo .
Reuniones de ventas. Reuniones que consisten en consistir en seminarios, cursos o convenciones
Materiales de apoyo
.Presentaciones, manual de ventas, equipo de apoyo audiovisual para tener mayor conocimiento sobre los productos.
Programas motivacionales
Premios composicionales a los vendedores con la finalidad de aumentar su motivación
Establecimiento de programas de promoción de ventas para vendedores
Se requieren varios pasos
Selección de objetivos.
Introducción de productos nuevos con clientes o distribuidores nuevos.
Reducción de costos ventas.
Mejoramiento de la forma de trabajo.
Ganar a la competencia
Aumento del volumen total de ventas.
Elaboración de calendarios.
Selección de premios.
Elección de participantes.
Establecimiento de las reglas.
Capítulo 6 tipos de actividad es promocionales
Para los intermediarios
El fabricante no solamente se debe de crear estrategias promocionales para intermediarios para lograr que el producto pueda llegar al consumidor final.
Y para ello se necesita
Objetivos de las promociones de ventas para los intermediarios
a)Lograr que la mercancía se ponga en los anaqueles del intermediario. Se requiere que los productos tengan presencial en los anaqueles de los intermediarios .
b) Control de inventarios. Las promociones de ventas son utilizadas para deshacerse de productos fuera de temporada y así aumentar o disminuir los inventarios.
C) Aumentar o mejorar la distribución. estas promociones pueden ser una oportunidad para llegar a diversos segmentos y ganas posicionamiento.
d) Motivar a los intermediarios. Generar interés en los intermedios.
Tipos de promociones de ventas para los intermediarios
Presentaciones en el punto de venta. los fabricantes dan al intermediario el apoyo para realizar la promoción en su negocio , es decir en el punto de venta ofreciéndoles un espacio para la marca y productos.
Concursos .Este tipo de concursos suelen ser motivadores para la organización o para que una persona pueda se interese en participar y adquirir mayor producto.
Exhibiciones comerciales. Se dan a conocer los productos para promoverlos entre consumidores.
Stands o lugares de exhibición. Es utilizado para atraer la atención, por lo que debe tener un diseño atractivo.
Dinero de impulso. Pago adicional o bonificación que se les da a los vendedores durante un periodo de tiempo establecido.
Regalos. Se dan en lugar de premios económicos antes mencionados y se otorgan a los intermediarios.
Ofertas especiales. son descuentos especiales iguales o mayores a los descuentos por compras en un tiempo limitado.
Descuentos por compras. Es un pago que realiza el fabricante a un revendedor o intermediario si adquiere cierta cantidad.
Inventario inicial e inventario final. Es una cantidad de dinero por cada unidad que salga de la bodega del intermediario durante un periodo determinado.
Descuento por recompra. Se ofrece una cantidad de dinero diferente por una nueva compra del producto en base a las compras anteriores.
Descuentos por espacios. Se refiere al valor que los intermediarios cobran a los fabricantes por cada espacio en los anaqueles.