Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
1.2 Actividad de aprendizaje, Instalaciones del producto, Recompra…
1.2 Actividad de aprendizaje
Estrategias de ventas
El proceso de planeación
Equiparable operar un sistema de calefacción central doméstico.
Determinan la temperatura requerida y el tiempo.
Se implementan los procedimientos, aseguramiento de los recursos necesarios.
Se verifica cómo opera el sistema.
El lugar de las ventas en el plan de marketing
Contribuye la función de ventas a la elaboración del plan de marketing y su influencia.
Sistema de planeación de marketing influye en las actividades, estratégicas y tácticas de toda la compañía.
Planeación de ventas y Marketing
Realizarse dentro del contexto de un plan de marketing estratégico global.
Estrategias y administración de ventas requieren una perspectiva holística y cubren a la organización completa.
Determinación de los planes de marketing
El proceso es directo y consiste en una serie de pasos lógicos.
Tácticas: La ruta precisa que debe tomarse (detallada)
Objetivos: ¿Adónde se intenta llegar? (metas)
Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional
Factores que afectan el proceso de toma de decisiones del consumidor
Factores que afectan el proceso de toma de decisiones de un cliente y sus resultados.
Las influencias sociales.
La situación de compra.
Comportamiento del comprador organizacional
Fisher
Desglosó el comportamiento del que compra para una organización en tres elementos útiles.
Contenido
Factor “qué”
Criterios de selección usados en las diferentes etapas del proceso
Diferentes miembros de la unidad de toma de decisiones.
Proceso
Factor “cómo”
Patrón para reunir información
Analizar
Evaluar
1 more item...
Estructura
Factor “quién”
Participa en el proceso de toma de decisiones y sus roles particulares.
Comportamiento de compra del consumidor
Consumidores
¿Quién es importante en la decisión de compra?
¿Cuándo compran?
Son individuos que adquieren productos y servicios para el consumo personal.
Difícil clasificar un producto como un bien para el consumidor u organización.
Factores que afectan el comportamiento de compra
El tipo de producto
Mantenimiento, reparación y operación (MRO)
Constituyentes del producto
La importancia de la compra para la organización que hace la adquisición.
La clase de compra
Nueva tarea
Recompra directa
Diferencias entre consumidor y comprador organizacional
El consumidor y comprador tienen implicaciones para el marketing de bienes y servicios.
La compra recíproca es importante en la compra organizacional
Menos compradores organizacionales
Innovaciones en la práctica de compra
JIT
Justo a tiempo.
Minimiza los inventarios
Organiza un sistema de abastecimiento
Proporciona materiales y componentes conforme se requiere
Tendencia creciente hacia la compra centralizada.
Administración de relaciones
El Industrial Marketing and Purchasing Group
Enfoque interactivo.
Explicar la complejidad de la administración de las relaciones
Proveedores y organizaciones compradoras han efectuado negocios entre sí durante muchos años.
Desarrollo y rol delas ventas en marketing
Naturaleza y papel de las ventas
Vender
Engloba una variedad de situaciones y actividades de ventas.
Pueden fracasar porque la fuerza de ventas no es efectiva.
Amplia diversidad de los roles de ventas.
Imagen de las ventas
Actitudes fundamentales para vender
Surgen de muchas malas interpretaciones de las ventas
Por ejemplo que no es una carrera que vale la pena, que los productos buenos se venden solos, entre otras.
Tipos de ventas
Varía de acuerdo con la naturaleza de la tarea de vender.
Captadores de órdenes
Representantes en la línea de fuego
Representantes ante nuevos negocios
Representantes ante el consumidor
Representantes de apoyo a ventas
Representantes de apoyo técnico
Comerciantes
Tomadores de órdenes
Tomadores de órdenes externos
Tomadores de órdenes internos
Creadores de órdenes
Misioneros
La naturaleza y el papel de la administración de ventas
Gerente de ventas
Esa persona debe ser contador, planificador, administrador de personal y comerciante.
Desempeña un papel mucho más estratégico en la compañía
Hace contribución a la elaboración de los planes de esta última.
Factores de éxito para el personal de ventas profesional
Comprensión de factores clave de éxito en las ventas es un aspecto esencial.
Reconocer dichos factores de éxito
El conocimiento tiene el potencial de mejorar la eficiencia y la efectividad global de la interacción representante-cliente.
Características de las ventas actuales
Vender
Satisfacer necesidades y agregar valor
Retener y eliminar clientes
Concepto de Marketing
Orientación al marketing
La importancia central que se concede al cliente quizá siempre se ha reconocido a lo largo de la historia del comercio.
Orientación a la producción
Tiene enfoque de los esfuerzos de la compañía sobre la producción de bienes o servicios.
Orientación a las ventas
Orientada a las ventas el enfoque de todos los esfuerzos empresaria-les está en las ventas.
Antecedentes de las ventas
Las ventas y la administración no son lo mismo.
La adaptación del concepto y practica de marketing.
Implementación del concepto de marketing
Serie de cambios organizacionales en sus prácticas y actitudes.
Disciplina de marketing
Contribuya a lo que se llama una tecnología de marketing.
Relación entre ventas y Marketing
Desempeñan la administración de ventas y la actividad de ventas
Se analizó un movimiento general hacia la orientación del marketing.
Los esfuerzos de ventas influyen por las decisiones tomadas en relación a la mezcla de marketing de la compañía.
Instalaciones del producto
Recompra modificada
Relaciones de largo plazo, cercanas, entre los compradores organizacionales y los vendedores
Los compradores organizacionales son más racionales
La compra organizacional se hace con requerimientos específicos
¿Cómo compran?
¿Cuál es su criterio de elección?
¿Dónde compran?
Las influencias personales.
Estrategias: ¿Cómo se pretende llegar ahí? (descripción total)
Representantes organizacionales
Personal de entregas
Administración del conocimiento y de bases de datos
Administrar las relaciones con el cliente
Marketing del producto
Solución de problemas y venta de sistemas