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Proceso de Negociación, Hecho por: María Isabel Silva Vollmer - Coggle…

- - - - Busca el beneficio y el aprendizaje mutuo con la satisfacción de los intereses de ambas partes.
    - - La persona con esta mentalidad se preocupa por sí misma.
    - - No tienen estándares, ni demandas, ni expectativas de los demás.
    - - Falta de valores propios, ni metas, ni consideración por los demás
    - - Es centrada en sí misma, piensa “yo primero”.
- - - - Es la parte de las emociones encargada del desarrollo humano
        
        Integridad personal, pensar bien de sí mismo, autoestima, honestidad, alto deseo del logro, autocontrol.
    - - Es la parte cognitiva encargada de los conocimientos
        
        Pensamiento crítico y analítico, formación y experiencia, conocimiento del producto/servicio.
    - - Es la parte de la aplicación encargada de la práctica.
        
        Adaptabilidad, formación y experiencia. creatividad e innovación, habilidad verbal, habilidades de planeación.
- - - - Recapitulación
        
        Definir los asuntos acordados y pendientes.
        Extraer acuerdos y compromisos.
      - El Cierre
        
        Cierre con acuerdo
        
        Redacción del documento
        
        Sanciones por imcumplimiento
        
        Mediadores
        
        Cierre sin acuerdo
        
        Dejar abierta una puerta
      - Reflexión de resultados
        
        Aprender de la Negociación
        
        Análisis de nuestra eficiencia negociadora.
        
        Para próximas negociaciones
  - - - Se define el objetivo de la negociación.
      - Lo que queremos y no queremos negociar.
      - Recopilar información, sobre nuestra oferta, la contraparte y los negociadores.
        
        Acerca de Nuestros Oponentes
        
        Tenemos experiencia con nuestra contraparte?
        
        Si no hay experiencia anterior?
        
        Acerca de la Negociación Propiamente
        
        Lo que se quiere obtener
        
        Lo que se desea evitar
        
        Acerca de la Propia Oferta
        
        Conocimiento del tema a negociar
      - Calcular el tiempo.
      - Establecer agenda tentativa.
  - - - Puntualidad
    - - Presentación de las partes, recordar nombres.
    - - El Tema Puente
        
        Proponer algo que represente un asunto de importancia mayor para la contraparte, y prometer que lo ayudaremos a conseguir lo que más anhela.
        
        Matriz de temas, interesantes y adversos.
    - - Argumentos
        
        Principios
        
        Comunicación No verbal
        
        Clasificación:
        
        • Ausencia/presencia.
        
        • Lugar que se ocupa.
        
        • Silencio/Sonido
        
        • Indumentaria.
        
        • Síntomas fisiológicos o somáticos.
        
        • Posturas.
        
        • Gestos.
        
        • Expresiones faciales.
        
        • Contacto físico.
        
        • Proxemia.
        
        Objeciones
    - - Las 4 estrategias son: ofensiva, defensiva, supervivencia y reorientación.
        
        Tener una actitud positiva:
        
        Apertura, confianza, tranquilidad, autocontrol,
        atención, evaluación.
        
        Evitar las actitudes negativas:
        
        Defensa, desconfianza, nerviosismo, frustración, irritación, indiferencia.
    - - Análisis FODA
        
        Identificar puntos débiles y fuertes
    - - Intercambio de Información