КНИГА ПРОДАЖ (ОП)

7 универсальных шагов, которые помогут успешно закрывать сделки

  1. Звонок – Назначение встречи после заявки (до скайпа)

click to edit

Фраза: для того чтобы мы могли посмотреть ситуацию и подготовить предложение именно под вас, чтобы наше общение было максимально конструктивно предлагаю встретиться в скайпе. За диагностическую встречу мы денег не берем. На ней мы поймем ситуацию. Мы определим, что именно нужно Вашей компании и там же сделаем предложение. Давайте выберем вемя

Узнали, чем занимаются и на какой географии

Отправили красивый маркетинг-кит

По возможности узнали про сайт (как мне вас найти? на русском вбиваем)

click to edit

Если клиент, не достаточно теплый и не понимает, что такое амо-СРМ - высылаем видеопрезу Токовинина с амоконфов
(Чтобы до встречи, вы хотя бы понимали, что такое амосрм - найдите немного времени и посмотрите видео-презентацию. Уверена, Вам понравится и Вы узнаете много интрересного (отправляем смс из шаблона с видео-ссылкой или письмо)

Если у клиента уже есть АМО, приглашаем на аудит (идем по чек-листу)

  1. Подготовка к скайп-аудиту

Смотрит название, сферу деятельности компании (на предыдущих этапах выявили)

Заходит на сайт компании (сфера д-сти, услуги)

3.Установление контакта (на скайпе)

Приветствие (представление)

Узнает должность -
Я правильно понимаю, что вы собственник или генеральный директор? Если не ЛПР, то попытаться договориться о встрече с человеком, принимающим решение

озвучивает цель звонка -
Провести диагностику и провести демонстрацию
В случае, если мы поймём, что друг другу интересны, тогда будем разговаривать дальше

использует технику: комплимент, small talk -
поговорили о погоде, откуда клиент, как настроение

Говорит на позитивном языке (без "не. нет, проблема, сложность" и тд)

  • улыбается
  • обращается к клиенту по имени в течение всего разговора
  1. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ (на скайпе)

Использует вход в воронку вопросов:

  • Для того, чтобы разговор был максимально конструктивным, и мы сделали ТЗ именно под Вас, давайте перейдем в режим вопросов

ЕСЛИ CRM У НИХ НЕТ (Проводим диагностику по СПИН)

Ситуационные вопросы:


Какая ситуация в отделе продаж?

Что продаете и на какой географии? (в идеале это знать до аудита)

Сколько лет на рынке?

Что представляет собой отдел продаж? (сколько сотрудников, есть ли подразделения, есть ли деления на фермеров и хантера)

Откуда приходят заявки, каналы продаж?

Когда приходит заявка, видно ли источник рекламы?

Сколько заявок в месяц и какой цикл сделки?

Кто руководит ОП?


Задаем вопрос, помимо прочего вы же занимаетесь стратегическими вопросами, производством, бюджетами и тд Говорим, что настоящему РОПу, если его работа хорошо выстроена, некогда даже головы поднять, и что он физически не успеет никак хорошо выполнять функции РОПа

Кто из консалтеров выстраивал ОП, где учились этому?

РОП продает со всеми?

По мотивации:

  • есть план/факт или % от продаж? Если процент, то это критическая ошибка
  • что бы хотелось поменять в продажах?
  • пытались ли уже внедрять СРМ?
  • Приглашали ли каких-либо интеграторов? Есть ли они в рейтинге?

Проблемные вопросы

По каждой из сделок должны быть задачи, где именно вы их фиксируете?
(Особенно актуально, если много сделок или долгий цикл сделки)
Показываем сделки и задачи по каждому менеджеру в нашей СРМ
Если excel, то говорим о том, что как минимум в нем нет напоминаний

Куда приходят заявки с сайта и соц сетей? Теряются на почте? А есть ли аналитика, какой именно канал продаж сработал, чтобы можно было управлять бюджетом

Ведется ли какая я то работа по утеплению тех клиентов, кто в воронке? (показываем, как унас)
смс-визитка
отправка презы
таргет в соц сетях

Есть ли какая-нибудь аналитика в отделе продаж, например?


  • По какой формуле считаете конверсию в
    воронке продаж?
  • есть ли дашборды?
  • есть ли понимание по числу лидов и их динамике?
  • Есть ли понимаение по активности менеджеров? Есть ли понимание по конверсии в разрезе менеджеров?

Могут ли менеджеры в один клик (показываем как это у нас):

  • набирать номер
  • отправлять доки
  • отправлять смс
  • выставление след задачи
  • Фиксируются ли переписка в whatsapp?
  • Видно ли РОПу по каждой сделке какая ситуация?
  • Анализируете ли вы причины отказов? В них кроется вся суть работы отделов - нагрубили, что не доработали, на каком этапе возникла сложность и тд

Как догреваете тех клиентов, кто
отказался покупать?
Рассказываем про воронку дожима в СРМ:

  • проработка логики воронки
  • настройка и подключение логики воронки (15к)
  • настргойка и подключение рассылки к воронке (10к)

Когда платите зарплату менеджерам,, понимаете ли Вы, что он недостаточно продуктивны?

С какими проблемами вы сталкиваетесь в построении продаж? Зачем Вам нужна автоматизация? Какой запрос к нам?

Извлекающие вопросы

Вы же понимаете, сколько денег утекает из компании из-за человечского фактора?

Вы видите потенциал по прибыли компании в настройке отдела продаж?

Если потенц клиент долго не отвечает, морозится, долго ли Вы за ним бегаете?

Были ли случаи, когда менеджеры вспоминали про клиента, когда было уже поздно?

Слушаете ли Вы разговоры?
Есть лисистема, где можно это сделать?
Есть ли вероятность того, что менеджеры не отрабатывают возражения?
Говорим о том, что важно прослушивать то, как себя ведут и как отрабатывают возражения

Вы же понимакете. что всего несколько сделок окупят затраты на проект по СРМ?

Понимаете, что менеджер увеличит свою продуктивность в разы?

  1. ПРЕЗЕНТАЦИЯ (на скайпе)

Над проектом одновременно работает целая команда спецов:

  • бизнес-аналитики
  • проджект
  • веб-дизайнер
  • спецы по эксель и базам данных
  • программисты
  • консультатнцы по обучению СРМ
  • спецы по ip-телефонии

Показываем кратко АМО-СРМ (исходя из болей заказчика)

Рассказываем преимущества:

  • опыт (за 10 лет более 1000 компаний)
  • нащи менеджеры успешно работают в АМО, увеличивая каждый месяц план
  • мы платим зп ОВ толшько за успешно внедренные отделы продаж
  • показываем отзывы
  • показываем наши кейсы и отрасли работы (мы занимаемся консалтингом, в первую очередь, у нас есть Срм-школа для менеджеров)
  • озвучиваем наше ценностное предложение

ДЕЛАЕМ ПРЕДЛОЖЕНИЕ С УСЛУГАМИ И ЛИЦЕНЗИЯМИ. озвучиваем цены

  1. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ДОЛГО (2-3 мес) -
бОльшую часть времени занимает обучение и тех поддержка. Зависит скорость также от куратора

80к - это дорого -

  • мы региональная компания и цены у нас тоже региональные.
  • многие конкуренты берут оплату помодульно, что в конце проекта может быть в разы дороже, чем на старте
  • мы не навязываем лишних услуг
    • ОБЩУЮ СУММУ МОЖНО РАЗБИТЬ НА ТРИ ЭТАПА: 50% ПРЕДОПЛАТА, 50% чз месяц, оплата лицензий АМО

НАМ ПОСОВЕТОВАЛИ БИТРИКС -

  • хорошая система, но на практике приживается не всегда (очень много функций, которые либо не нужны, либо не настроены, и процесс настройки идет постоянно)
  • можем и битрикс внедрить

У НАС СЕЙЧАС СЕЗОН -

  • именно поэтому и нужно внедрять СРМ как можно быстрее - сколько вы клиентов теряете без АМО?
    • мы задейсвуем по сути одного человека (куратора), а менеджеров только обучим

А вот нужна интеграция с 1С -
Не нужно путать ERP и CRM. Совсем не в СРМ видеть бух учет и отгрузки и тд. Система двух окон - это норма

  • в 1С фиксируется только последний этап - факт покупки
  • во многих компаниях выставляет счет бух/бэк-офис, а продажнику это нен ужно

Сотрудники не хотят изменений -
мы делаем это не для руководителей, а как разщ для сотрудников

Мы слишком маленькие -
в США на любом проекте, где работает один сотрудник, сначал выстраиваются бизнес-процессы и програмное обеспечение (каркас)

У нас вообще нет 80к -

  • предлагаем рассрочку из 3х платежей
    • крайний вариант - экспресс-тариф

НЕТ ВРЕМЕНИ -

  • можно проводить работу параллельно
  • важно на нач. этапе вести клиентс. базу, тк ЛТВ продавать дешевле
  • это ка пилить дерево тупой пилой
  1. Завершение сделки (на скайпе)

Высылаем КП клиенту, которые подходят клинету
и тд

  • доп. услуги (апсейл)