Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

КНИГА ПРОДАЖ (ОП) - Coggle Diagram

- - - - Фраза: для того чтобы мы могли посмотреть ситуацию и подготовить предложение именно под вас, чтобы наше общение было максимально конструктивно предлагаю встретиться в скайпе. За диагностическую встречу мы денег не берем. На ней мы поймем ситуацию. Мы определим, что именно нужно Вашей компании и там же сделаем предложение. Давайте выберем вемя
    - - Если клиент, не достаточно теплый и не понимает, что такое амо-СРМ - высылаем видеопрезу Токовинина с амоконфов
        (Чтобы до встречи, вы хотя бы понимали, что такое амосрм - найдите немного времени и посмотрите видео-презентацию. Уверена, Вам понравится и Вы узнаете много интрересного (отправляем смс из шаблона с видео-ссылкой или письмо)
  - - - Ситуационные вопросы:
        
        Какая ситуация в отделе продаж?
        
        Что продаете и на какой географии? (в идеале это знать до аудита)
        
        Сколько лет на рынке?
        
        Что представляет собой отдел продаж? (сколько сотрудников, есть ли подразделения, есть ли деления на фермеров и хантера)
        
        Откуда приходят заявки, каналы продаж?
        
        Когда приходит заявка, видно ли источник рекламы?
        
        Сколько заявок в месяц и какой цикл сделки?
        
        Кто руководит ОП?
        Задаем вопрос, помимо прочего вы же занимаетесь стратегическими вопросами, производством, бюджетами и тд Говорим, что настоящему РОПу, если его работа хорошо выстроена, некогда даже головы поднять, и что он физически не успеет никак хорошо выполнять функции РОПа
        
        Кто из консалтеров выстраивал ОП, где учились этому?
        
        РОП продает со всеми?
        
        По мотивации:
        
        есть план/факт или % от продаж? Если процент, то это критическая ошибка
        
        что бы хотелось поменять в продажах?
        
        пытались ли уже внедрять СРМ?
        
        Приглашали ли каких-либо интеграторов? Есть ли они в рейтинге?
      - Проблемные вопросы
        
        По каждой из сделок должны быть задачи, где именно вы их фиксируете?
        (Особенно актуально, если много сделок или долгий цикл сделки)
        Показываем сделки и задачи по каждому менеджеру в нашей СРМ
        Если excel, то говорим о том, что как минимум в нем нет напоминаний
        
        Куда приходят заявки с сайта и соц сетей? Теряются на почте? А есть ли аналитика, какой именно канал продаж сработал, чтобы можно было управлять бюджетом
        
        Ведется ли какая я то работа по утеплению тех клиентов, кто в воронке? (показываем, как унас)
        смс-визитка
        отправка презы
        таргет в соц сетях
        
        Есть ли какая-нибудь аналитика в отделе продаж, например?
        
        По какой формуле считаете конверсию в
        воронке продаж?
        
        есть ли дашборды?
        
        есть ли понимание по числу лидов и их динамике?
        
        Есть ли понимаение по активности менеджеров? Есть ли понимание по конверсии в разрезе менеджеров?
        
        Могут ли менеджеры в один клик (показываем как это у нас):
        
        набирать номер
        
        отправлять доки
        
        отправлять смс
        
        выставление след задачи
        
        Фиксируются ли переписка в whatsapp?
        
        Видно ли РОПу по каждой сделке какая ситуация?
        
        Анализируете ли вы причины отказов? В них кроется вся суть работы отделов - нагрубили, что не доработали, на каком этапе возникла сложность и тд
        
        Как догреваете тех клиентов, кто
        отказался покупать?
        Рассказываем про воронку дожима в СРМ:
        
        проработка логики воронки
        
        настройка и подключение логики воронки (15к)
        
        настргойка и подключение рассылки к воронке (10к)
        
        Когда платите зарплату менеджерам,, понимаете ли Вы, что он недостаточно продуктивны?
        
        С какими проблемами вы сталкиваетесь в построении продаж? Зачем Вам нужна автоматизация? Какой запрос к нам?
      - Извлекающие вопросы
        
        Вы же понимаете, сколько денег утекает из компании из-за человечского фактора?
        
        Вы видите потенциал по прибыли компании в настройке отдела продаж?
        
        Если потенц клиент долго не отвечает, морозится, долго ли Вы за ним бегаете?
        
        Были ли случаи, когда менеджеры вспоминали про клиента, когда было уже поздно?
        
        Слушаете ли Вы разговоры?
        Есть лисистема, где можно это сделать?
        Есть ли вероятность того, что менеджеры не отрабатывают возражения?
        Говорим о том, что важно прослушивать то, как себя ведут и как отрабатывают возражения
        
        Вы же понимакете. что всего несколько сделок окупят затраты на проект по СРМ?
        
        Понимаете, что менеджер увеличит свою продуктивность в разы?