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APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR, Asan Luis, Jennifer Bazurto, Daniel Castro,…
APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR
Elementos del aprendizaje del consumidor
Motivación
-Descubrir motivaciones del consumidor. -Necesidades insatisfechas. -Estímulos de aprendizaje.
Señales
-Estímulos que direccionan los motivos. -Las exhibiciones y mix del marketing son señales.
Respuesta.
-Reacciones del individuo ante un impulso o señal. -El aprendizaje llega aunque las respuestas no sean manifiestas.
Reforzamiento
-El reforzamiento incrementa la posibilidad de que una respuesta especifica vuelva a ocurrir a futuro.
Condicionamiento Clásico
En el lenguaje común, la palabra condicionamiento ha llegado a significar una clase de respuesta como de reflejo, o automática, a una situación construida mediante exposición repetida.
Aprendizaje asociativo
es el proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento de compra y consumo, y la experiencia que aplicarán a un comportamiento futuro con este mismo fin.
El papel de la repetición:
La repetición permite crear familiaridad, así, cuando un cliente lea o escuche ciertas palabras de amigos, conocidos o familiares, de inmediato vendrá la imagen de tu marca a su mente.
Generalización del estímulo
: Los estímulos son parte de la conducta humana están conformados por las 4P (producto, precio, plaza y promoción) además de estímulos del entorno como los económicos, tecnológicos, políticos y culturales.
Extensiones de producto con base en la línea:
implican añadir nuevas variaciones de productos, como sabores, colores, ingredientes, modelos o paquetes, a una marca.
Extensiones de producto con base en la forma:
lanzar productos o servicios diferentes a la esencia del negocio.
Creación de familias de marcas:
implica poner a la venta varios productos relacionados con una misma marca.
Concesión de licencias:
La concesión de licencias de uso de marca debe hacerse de acuerdo a un Plan de Licencias, sobre los productos que van a licenciarse.
La discriminación entre estímulos es la selección
de un estímulo específico a partir de un conjunto de estímulos similares. El objetivo fundamental del posicionamiento es enseñar a los consumidores a discriminar entre productos similares y a formar en sus mentes una imagen única de la marca.
Condicionamiento instrumental
Reforzamiento de la conducta
El reforzamiento positivo
, recompensa una conducta en particular y, por consiguiente, incrementa la probabilidad de que se dé una respuesta específica cuando se presente
la misma situación o una similar.
El reforzamiento negativo
es la supresión de un estímulo desagradable, lo cual aumenta la probabilidad
de que se dé una respuesta determinada cuando se presente la misma situación o una parecida
Extinción y olvido
La extinción
sucede cuando una respuesta aprendida deja de ser reforzada y se rompe el vínculo entre el estímulo y la recompensa esperada.
El olvido
suele estar relacionado con el paso del tiempo, por lo que muchas veces se le
califica también como deterioro.
Satisfacción y retención de clientes.
Los mercadólogos hábiles refuerzan la satisfacción del cliente ofreciéndole alta calidad de manera continua.
Para ello, es necesario que le den el mejor valor por su dinero y, al mismo tiempo, eviten que sus expectativas rebasen lo que sus productos pueden darles
Programas de reforzamiento
En el
reforzamiento continuo
, después de cada transacción se ofrece una recompensa. El programa de
reforzamiento de razón fija
proporciona un reforzamiento
cada determinado número de veces que se compra el producto o servicio. El plan de
reforzamiento
de razón variable
recompensa a los consumidores de forma aleatoria.
Modelado
El modelado es el reforzamiento que se realiza antes de que se presente el comportamiento deseado en el consumidor, lo cual aumenta la probabilidad de que ocurra cierto comportamiento deseado.
Aprendizaje masivo y aprendizaje distribuido
la publicidad masiva genera más aprendizaje al principio, en tanto que la publicidad distribuida suele dar como resultado un aprendizaje más perdurable. Sin embargo, cuando el objetivo es generar compras repetitivas en el largo plazo, es preferible utilizar un programa distribuido.
Aprendizaje por observación
Es el proceso mediante el cual los individuos aprenden un comportamiento observando cómo se comportan otras personas y cuáles son las consecuencias de tal conducta.
Procesamiento de la información
Se da a través de la reflexión y la resolución de problemas realizadas por el consumidor.
Almacenamiento de la información:
Es el centro del procesamiento de la información, el cual se da en fases y en los tres “almacenes”: el almacén sensorial, el almacén de corto plazo y el almacén de largo plazo.
Almacén sensorial
:
Es el espacio de la mente humana donde los estímulos sensoriales pasan uno o dos segundos. De no ser procesados inmediatamente, se perderán.
Almacén de corto plazo
:Es donde la información se procesa y se conserva por un breve tiempo.
Almacén de largo plazo:
Es donde la información se conserva por largos periodos, en contraste con el almacén de corto plazo, donde ésta permanece tan sólo unos segundos.
Ensayo y codificación de la información
:
El ensayo es mantener la información en el almacén de corto plazo el tiempo suficiente para codificarla Y la codificación es el proceso a través del cual seleccionamos una palabra o una imagen visual para representar un objeto percibido.
Retención y recuperación de la información
La recuperación es el proceso mediante el cual las personas recobran la información guardada en el almacén de largo plazo; esta acción suele verse disparada por señales externas.
Aprendizaje Cognitivo
La evaluación sistemática de la información y de las alternativas necesarias para resolver una necesidad reconocida pero insatisfecha, o bien, un problema no resuelto.
Ocurre cuando el individuo tiene una meta y tiene que buscar y procesar información para cumplirla.
Involucramiento del consumidor y lateralidad hemisférica
El involucramiento del consumidor es el grado de relevancia personal que tiene para el individuo un producto o una compra.
La lateralidad hemisférica se basa en la premisa de que el cerebro humano está dividido en dos hemisferios distintos que funcionan en conjunto, pero que se “especializan” en el procesamiento de diferentes tipos de cogniciones.
https://www.youtube.com/watch?v=i-k-TMDhaUQ
https://www.youtube.com/watch?v=AKn2Hnxcceo
Asan Luis, Jennifer Bazurto, Daniel Castro, Ariana Muñoz, Ana Rodríguez
