Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG THỊ TRƯỜNG B2B - Coggle…
CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG THỊ TRƯỜNG B2B
TỔNG QUAN VỀ CHIỀN LƯỢC PHÂN PHỐI
Đặc tính các sản phẩm trong thị trường công nghiệp thường có nhu cầu cao
Tồn kho là vấn đề rất lớn nên cần phân phối một cách hiệu quả
Thị trường công nghiệp không có nhiều loại hình trung gian như thị trường tiêu dùng
Quan hệ giữa nhà sản xuất - khách hàng rất khăng khít, đòi hỏi phải tạo dựng và chăm sóc
Kênh phân phối trong thị trường công nghiệp ngắn hơn kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng
CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI B2B
Kênh trực tiếp
Nhân viên bán hàng bên trong công ty
Bán hàng qua catalog
Nhân viên bán hàng bên ngoài
Các khách hàng quốc gia và khách hàng lớn
Kênh gián tiếp
Nhà phân phối công nghiệp
Nhà phân phối tổng hợp: bán nhiều loại hàng hóa công nghiệp và không chuyên loại nào
Nhà phân phối tổng hợp: trung gian bán sản phẩm công nghiệp
Nhà phân phối chuyên môn: chuyên bán một hay vài sản phẩm nhất định
Đại diện nhà sản xuất: đại diện cho một hay vài nhà sản xuất trên cơ sở hoa hồng theo doanh số bán
CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI B2B
Lựa chọn kênh
Đơn giá sản phẩm và quy mô đơn hàng?
Kích thước, khối lượng, quy cách sản phẩm
Đối thủ cạnh tranh
Chi phí
Thực tiễn khách hàng mục tiêu
Độ phức tạp về công nghệ
Khối lượng tồn kho
Lựa chọn thành viên kênh
Xem xét ứng cử viên
Mời gọi và thuyết phục
Xác định trung gian
Đánh giá các kiểu kênh
Các kênh trung gian
Tài chính
Khách hàng mục tiêu
Lợi nhuận
Xác định mục tiêu kênh
Tăng cường nỗ lực bán hàng
Hỗ trợ dịch vụ và kĩ thuật
Quan hệ chặt chẽ vs các thành viên kênh
Thông tin phản hồi từ thị trường
Kiểm soát kênh
Hình ảnh công ty
Giảm chi phí hoạt động
Thực hiện, điều khiển, đánh giá chiến lược kênh: chi phí, doanh số, lợi nhuận,...
PHÂN PHỐI VẬT CHẤT
Xây dựng thỏa thuận trong kênh: tỉ lệ hoa hồng, khu vực bán hàng, hỗ trợ kĩ thuật,...
Tầm quan trọng: đối vs công nghiệp, khách hàng là mối quan tâm của nhà quản trị marketing
Khái niệm và các hoạt động căn bản
Khái niệm: tập hợp hoạt động chuyển hàng hóa
Hoạt động: vận tải, lưu kho, quản lí tồn kho, vận chuyển, đóng gói, xử lí đơn hàng
Quá trình: đặt hàng -> trung gian phân phối -> xử lí -> vận chuyển
QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VẬT CHẤT
Quyết định về xử lí đơn đặt hàng: xử lí nhanh chóng thắc mắc của khách hàng thì lợi nhuận càng cao
Quyết định về kho bãi và trữ hàng
Nhà máy sản xuất: đặt gần nhà máy sản xuất
Trung gian: đặt giữa nhà máy và thị trường mục tiêu
Thị trường: đặt gần thị trường mục tiêu và công ty phục vụ
Quyết định về vận tải
Độ an toàn
Khả năng tiếp cận
Tốc độ dịch vụ
Khả năng bảo quản
Chi phí phương tiện
Quản trị tồn kho: cân đối lượng hàng tồn kho và chi phí cho phép để giải quyết vấn đề
Mục tiêu
Giảm số lượng ko thực hiện đúng hạn
Giảm tỉ lệ hư hỏng hay thất thoát
Giảm thời gian xử lí đơn hàng
Giảm thời gian xử lí thắc mắc