Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG THỊ TRƯỜNG B2B - Coggle Diagram
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG THỊ TRƯỜNG B2B
Tổng quan chiến lược phân phối của B2B
Chiến lược phân phối bao gồm các công việc: xác định mục tiêu cụ thể của kênh, xây dựng những thỏa thuận trong kênh,...
Đặc tính sản phẩm thường yêu cầu cao đối với dịch vụ như hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn, đào tạo...
Kênh phân phối thị trường công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng
Quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng, hay nhà sản xuất - trung gian - khách hàng rất khăng khít
Tồn kho là vấn đề lớn đối với nhà sản xuất, khách hàng công nghiệp không chấp nhận sự chậm trễ trong giao hàng
Cấu trúc kênh phân phối
Kênh gián tiếp
Đại diện nhà sản xuất
Là những cá nhân hay tổ chức bán hàng chuyên nghiệp, độc lập, đại diện cho 1 hay vài nhà sản xuất trên cơ sở hưởng hoa hồng theo doanh số bán hàng
Điều kiện sử dụng nhà sản xuất
Lợi ích khi sử dụng nhà sản xuất
Hạn chế khi sử dụng đại diện nhà sản xuất
Nhà phân phối công nghiệp là những trung gian độc lập tại địa phương
Nhà phân phối tổng hợp
Nhà phân phối kết hợp
Nhà phân phối chuyên môn
Kênh trực tiếp
Sản phẩm được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng qua các hoạt động của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp
Nhân viên bán hàng bên ngoài, nhân viên bán hàng bên trong công ty, bán hàng qua catalog, các khách hàng quốc gia và khách hàng lớn
Đây là kênh không có các trung gian độc lập tham gia vào quá trình phân phối
Kênh trực tiếp thường được chọn trong thị trường B2B khi
Sản phẩm có đặc tính kỹ thuật phức tạp
Sản phẩm có vai trò quan trọng đối với người mua
Lợi nhuận trên một sản phẩm cao
Đơn hàng có giá trị cao
Sán phẩm có tính cá biệt hóa cao
Sản phẩm chịu sự thay đổi công nghệ nhanh chóng
Chiến lược kênh phân phối B2B
Đánh giá các kiểu kênh
Lựa chọn kênh
Xác định mục tiêu của kênh
Lựa chọn thành viên kênh
Thực hiện, điều khiển, đánh giá chiến lược kênh
Quản trị phân phối vật chất
Quyết định về xử lý đơn đặt hàng
Quyết định về kho bãi dữ trữ hàng
Quyết định về vận tải
Quản trị tồn kho
Những mục tiêu của phân phối vật chất
Phân phối vật chất
Xây dựng thỏa thuận trong kênh
Tầm quan trọng của phân phối vật chất
Các hoạt động căn bản
Quá trình phân phối vật chất