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Ventas Inbound, Estas 2 etapas son fundamentales pues un elemento clave de…

- - - - "Personas que les gusta auto-educarse"
    - - Empleados que están artos de su jefe
      - Jovenes de excelente actitud que tienen un empleo, que no les gusta la escuela tradicional y que están buscando una Oportunidad.
      - Personas que quieren emprender y ser su propio jefe
      - Networkers
  - - - Interactúa con ellos... mediante todos los elementos que has añadido a tu sitio web (Chats, Ofertas relevantes, etc).
        
        Tu sitio web y tu CRM, deben estar configurados para recolectar leads inbound y debes conectar con ellos lo más rápido posible
      - Si NO cumple con tu perfil... reorganízalo en tu CRM para que no quede con los lead Inbound.
      - En el B2B; las direcciones IP ayudan a analizar si se están recibiendo múltiples vistas de personas que trabajan en una misma empresa.
        
        Tras Identificar de que encajan con tu Perfil de Cliente... añádelo a tu CRM como Nuevo Lead Inbound... y completa su Perfil con toda la info disponible públicamente (investiga en LinkedIn).
    - - Artículos donde han participado, Comunicados de prensa, Sus Ofertas de Empleo.
      - Presta atención a los eventos, que sugieran que un comprador está activo en la etapa de su descubrimiento de su recorrido.
        
        Saber qué Eventos o Hechos son valiosos para ti y monitorear, está en función de tu Perfil de Cliente Ideal
        
        Puedes empezar a buscar en Internet EMPRESAS que estén atravesando dichos eventos... usa las RRSS durante este Proceso.
  - - - A esta practica se le llama Social Selling
        
        Sigue a los lideres que siguen tus Potenciales compradores
        
        Únete a los Grupos de LinkedIn en donde están
        
        Encuentra los Blogs que tus prospectos leen
        
        Publica en el blog de tu Empresa
        
        Publica Contenido útil en RRSS al menos 3 veces a la semana
        
        El Social Selling... también es una Gran forma de conectar con Compradores Pasivos
        
        A traves de la técnica de las Conexiones Comunes
        
        Realizando Busquedas Avanzadas en LInkedIn
        
        A medida que practicas el Social Selling de forma regular... esta se convertirá en una fuente fija de leads en el futuro.
  - - - Info sobre los Intereses del comprador, y
        
        Observa el contenido que ha consumido
        
        Busca Patrones de comportamiento Online
        
        Observa el Evento de Conversión del Lead
        
        Revisa info Analitica
      - Info sobre los datos demográficos
        
        Son los introducidos por el Lead al completar los formularios de tu web.
        
        Ampliar los datos con info publica como LinkedIn
        
        Usa tu Perfil de Cliente como GUÍA para llenar los espacios
- - - - Cuando hables por Teléfono con un prospecto, buscaras entender sus Necesidades e Intereses y Ofrecerás ayuda donde sea posible.
  - - - Incluyen el mayor contexto sobre sus intereses específicos.
        
        Por ejemplo:
        
        Leyó ciertas entradas del blog o paginas de tu web
        
        Abrió 2 emails sobre el mismo tema
        
        Compartió determinados contenidos en las RRSS
        
        ... Todas estas acciones INDICAN los Intereses específicos del comprador.
  - - - Solo hay un
        problema: es posible que la persona no conteste a la primera llamada...
        Además, algunos de los leads con los que conectes NO estarán listos para avanzar a la etapa de exploración.
        En este caso hay 3 COSAS que puedes hacer:
        
        1) Seguir buscando formas utiles de contactar a tus prospectos
        
        2) Usar la tecnología para automatizar ciertas partes de tu comunicación
        
        3) Estar listo para pasar a la fase exploratoria
    - - Para que se acuerden de ti cuando estén listos para pasar a la siguiente fase...
        La CLAVE es ser útil.
        Para ello CREA UNA SECUENCIA DE CONTENIDO, que puedas Compartir periodicamente.
        
        Lo importante es PERSONALIZAR cada paso a las circunstancias especificas del comprador.
        Aquí, también toma gran relevancia desarrollar un Buyer Persona robusto...
        El cual te ayudará a completar aspectos que desconozcas sobre un Lead en particular.
        
        El objetivo de tus secuencias debe ser CONSTRUIR UNA RELACIÓN DE CONFIANZA con el comprador para que crea en ti y QUIERA pasar más tiempo hablando contigo.
        
        Con contenido EDUCATIVO, sobre algún Objetivo o Desafío que tenga actualmente (ya que muchos se encuentran en la etapa de RECONOCIMIENTO de su recorrido).
        
        Buenas Practicas para definir el contenido para cada fase de tu estrategia de comunicación:
        1) Crea un Inventario de contenido existente que haya creado tu empresa (edítalo para darle tu toque),
        2) Mantén tus mensajes cortos,
        3) Menciona al comprador el doble de las veces que te mencionas a ti mismo,
        4) Cierra todos los correos con una pregunta y céntrate en identificar un desafío u objetivo,
        5) Céntrate en ser útil,
        6) Personaliza los asuntos de tus correos explicando en 3 palabras el objetivo con el que quieres ayudar,
        7) Usa tu propio estilo y tono de voz.
- - - - " Identifican el problema
        que quieren resolver o la oportunidad que quieren aprovechar"
        (Busca sobre el NICHO)
    - - " Definen claramente cuál es
        su objetivo o desafío, le dan un nombre y se comprometen a solucionarlo"
        (Busca del MICRO-NICHO)
    - - "Tus posibles compradores ya eligieron un tipo de
        solución y están pensando en un producto específico"
        (Busca del Producto Especifico)
  - - - Se centra en ofrecer una experiencia personalizada de acuerdo con el contexto de la persona que compra, independientemente del tamaño de tu equipo o de la complejidad de tu proceso de ventas.
    - - Identificar
        
        "Clientes potenciales que tengan un objetivo o desafío con el
        que puedes ayudar"
      - Conectar
        
        "Con leads y ofrecerles orientación a la hora de decidir cómo
        priorizar su desafío u objetivo."
      - Explorar
        
        "Los objetivos y desafíos de cada lead calificado para ayudarles a
        evaluar si tu oferta encaja con sus necesidades."
      - Asesorar
        
        "A cada persona que se ha convertido en una Oportunidad de Venta para que sepa como tu oferta está en una posición inmejorable para abordar sus objetivos y desafíos."