Métodos de Negociação
Negociação por Princípios
Barganha
Pode ser de dois tipos:
Cada lado assume uma posição, luta por ela e faz concessões para chegar a um acordo
Mais difícil de se chegar em um entendimento
"Concurso de vontades"
Ainda pior quando há muitas partes envolvidas
Muitas vezes destrói o relacionamento entre as partes
Não atende a critérios básicos para produção de um acordo sensato
Afável
Áspera
Método dividido em 4 etapas:
Concentre-se em interesses, não em posições
Invente opções de ganhos mútuos
Separe as pessoas do problema
Insista em usar critérios objetivos
Projeto de Negociação de Harvard
Afável com as pessoas e duro com o problema
Concebido para produzir resultados sensatos
3 estágios
Análise
Planejamento
Discussão
Diagnóstico da situação
Gerar ideias e decidir o que fazer
Partes se comunicam em busca de um acordo