Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG THỊ TRƯỜNG B2B - Coggle Diagram
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG THỊ TRƯỜNG B2B
Phân phối vật chất
Xây dựng thỏa thuận trong kênh
Bản thỏa thuận nàycó hợp lý, chặt chẽ, khoa học thì kênh mới hoạt đông thông suốt, hiệu quả và bền vững.
Đây là hợp đồng giữa 2 phía, là cơ sở pháp lý cho mọi tranh chấp xảy ra sau này.
Các thỏa thuận giữa nhà sản xuất và các trung gian phải được soạn thảo rõ ràng, cụ thể, được sự đồng ý của 2 bên.
Tầm quan trọng của phân phối vật chất
Tầm quan trọng đối với khách hàng.
Là một lợi thế cạnh tranh
Chi phí cho phân phối vật chất ở các doanh nghiệp công nghiệp chiếm tới 10% trong doanh số bán hàng.
Sự ảnh hưởng của phân phối vật chất tới các yếu tố khác của marketing
Khái niệm và các hoạt động cơ bản
Khái niệm: Phân phối vật chất là tập hợp các hoạt động liên quan đến việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến khách hàng.
Quản lý tồn kho
Dịch chuyển hàng hóa
Lưu kho
Đóng gói bảo vệ
Vận tải
Xử lý đơn hàng
Quá trình phân phối vật chất
Đơn đặt hàng được nhận và xử lý bởi nhà sản xuất.
Sau kho đơn hàng đã được xử lý, nó sẽ chuyển đến kho gần hơn, thuận lợi hơn để chuyển hàng cho khách hàng.
Quá trình phân phối vật chất bắt đầu từ khi khách hàng đưa đơn hàng đến nhà sản xuất.
Tổng quan về chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối trong thị trường công nghiệp bao gồm:
Xác định mục tiêu cụ thể của kênh
Xây dựng những thoả thuận trong kênh
Quyết định các kiểu kênh cần sử dụng
Xác định số lượng trung gian cần sử dụng
Thiết kế chương trình cụ thể
Tổ chức hoạt động phân phối vật chất thích hợp để đưa sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng.
Điểm khác biệt:
Khách hàng thường yêu cầu cao đối với các dịch vụ như hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn, đào tạo,…
Tồn kho là vấn đề lớn, khách hàng công nghiệp không chấp nhận sự chậm trễ trong giao hàng, bởi vì sẽ ảnh hưởng đến quá trình sản xuất của họ
Trong thị trường công nghiệp k có nhiều loại hình trung gian để lựa chọn như trong thị trường tiêu dùng.
Trong thị trường công nghiệp, quan hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng, hay nhà sản xuất - trung gian - khách hàng rất khăng khít.
Kênh phân phối trong thị trường công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng.
Chiến lược kênh phân phối B2B
Lựa chọn kênh
Kích thước, khối lượng và quy cách sản phẩm.
Chi phí của từng kênh.
Đơn giá sản phẩm và quy mô đơn hàng?
Độ phức tạp về công nghệ và dịch vụ của sản phẩm.
Đối thủ cạnh tranh đang sử dụng loại kênh phân phối nào?
Khối lượng tồn kho cần thiết ở mỗi khu vực thị trường trọng điểm.
Thực tiễn thói quen mua hàng của khách hàng mục tiêu.
Lựa chọn thành viên kênh
Xem xét các ứng cử viên và xác định các ứng viên đạt tiêu chuẩn.
Mời gọi, thuyết phục những ứng cử viên thích hợp.
Xác định tiêu chuẩn cho các kênh trung gian.
Đánh giá các kiểu kênh
Các kênh trung gian có sẵn sàng bán sản phẩm của công ty không?
Công ty có đủ khả năng tài chính để sử dụng kênh trực tiếp không?
Khách hàng mục tiêu thích mua hàng trực tiếp từ công ty hay mua qua các kênh trung gian?
Lợi nhuận sẽ ở mức nào khi sử dụng kênh phân phối trực tiếp?
Thực hiện, điều khiển, đánh giá chiến lược kênh
Thường xuyên giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh so với mục tiêu của kênh, mục tiêu marketing và mục tiêu của công ty.
Kênh trực tiếp hay gián tiếp hoặc kết hợp thì cũng phải đánh giá về các mặt chi phí, doanh số bán, lợi nhuận, sự phối hợp và sự hòa hợp tổng thể giữa các bên liên quan.
Xác định mục tiêu của kênh
Tăng cường nỗ lực bán hàng
Hỗ trợ về dịch vụ và kĩ thuật
Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh
Thông tin phản hồi từ thị trường
Kiểm soát kênh
Hình ảnh công ty
Giảm chi phí hoạt động
Quản trị kênh phân phối vật chất
Quyết định về xử lý đơn đặt hàng
Chu kì này càng kéo dài thì mức độ hài lòng của khách hàng càng thấp.
Để thực hiện được việc này nhanh chóng, chính xác và hiệu quả, các công ty thường xử dụng hệ thống máy tính nối mạng internet, mạng nội bộ và mạng kết nối chuyên dụng với khách hàng.
Chu kỳ này bao gồm :
Nhân viện bán hàng chuyển đơn đặt hàng –> Phản hồi và kiểm tra khách hàng → đăng ký đơn đặt hàng → Đối chiếu công nợ của khách hàng → Sản xuất → Chuẩn bị hàng → Chuyển hàng và hóa đơn → Nhận tiền thanh toán.
Quyết định về kho bãi dự trữ hàng
Có 3 phương pháp xsc định vị trí kho bãi cơ bản là:
Theo nhà máy sản xuất, nhà kho được đặt gần nhà máy.
Theo trung gian, nhà kho được đặt giữa nhà máy và thị trường mục tiêu.
Theo thị trường, nhà kho được đặt gần thị trường mục tiêu và công ty phục vụ.
Doanh nghiệp có thể tự xấy dựng kho bãi hay thuể kho của các công y kho vận. Với kho bãi riêng, công ty chủ động trong phân phối, dễ kiểm soát.
Quyết định về vận tải
Lựa chọn phương tiện vận tải cungxanhr hưởng đến trực tiếp đến chi phí vàf giá bán sản phẩm, đến thời gian giao hàng và tình trạng hàng khi đến nơi.
Lựa chọn phương tiện vận tải cần cân nhắc những yếu tố sau:
Độ an toàn của phương tiện
Khả năng tiếp cận của phương tiện
Tốc độ dịch vụ
Khả năng bảo quản hàng hóa của phương tiện
Chi phí mỗi loại phương tiện
Quản trị tồn kho
Tồn kho luôn đi kèm với chi phí. Các chi phí lưu kho bào gồm: chi phí bảo quản, bảo hiểm, hao mòn vô hình, chi phí quản lí,... Nhà quản trị cần cần đối giữa hàng tồn kho và chi phí quản lí cho phép. Đây chính là bài toán tối ưu lượng tồn kho để tối thiểu hóa rủi ro và chi phí. Để giải quyết vấn đề này, nhiều công ty đã sử dụng phần mềm quản lý tồn kho được đặt thiết kế riêng cho công ty.
Những mục tiêu của phân phối vật chất
Cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm với chi phí tối thiểu.
Mỗi doanh nghiệp cần xác định các mục tiêu cụ thể như:
Giảm số lượng đơn hàng không thụực hiện đúng hạn
Giảm tỷ lệ hàng hóa bị hư hỏng hay thất thoát trong quá trình vận chuyển
Giảm thời gian xử lí đơn
Giảm thời gian thắc mắc của khách hàng
Cấu trúc kênh phân phối B2B
Kênh trực tiếp
Khái niệm: Đây là kênh không có các trung gian độc lập tham gia vào quá trình phân phối. Sản phẩm được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến khách hàng qua hoạt động của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.
Kênh này có các hình thức sau:
Nhân viên bán hàng bên trong công ty
Bán hàng qua catalog
Nhân viên bán hàng bên ngoài
Các khách hàng quốc gia và khách hàng lớn
Kênh trực tiếp thường được chọn khi
Khách hàng có nhu cầu cao về các dịch vụ trước và sau khi bán
Đơn hàng có giá trị cao
Sản phẩm có đặc tính kỹ thuật phức tạp
Sản phẩm có tính cá biệt hoá cao
Sản phẩm có vai trò quan trọng đối với người mua
Sản phẩm chịu sự thay đổi công nghệ nhanh chóng
Lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cao
Kênh gián tiếp
Nhà phân phối công nghiệp
Điều kiện sử dụng nhà phân phối công nghiệp
Giá trị đơn hàng nhỏ
Lợi nhuận trên 1 đơn vị sản phẩm nhỏ
Giá đơn vị sản phẩm thấp
Khách hàng mua thường xuyên
Sản phẩm tương đối chuẩn hoá
Thị trường phân tán
Khách hàng đòi hỏi thời gian từ lúc đặt hàng đến khi giao hàng ngắn.
Lợi ích khi sử dụng nhà phân phối công nghiệp
Thực hiện chức năng tồn kho, giúp giảm khối lượng tồn kho, giảm được chi phí
Chia sẻ chức năng tài chính với nhà sản xuất
Hiểu rõ khách hàng hơn nhà sản xuất
Cung cấp những thông tin về khách hàng, thị trường địa phương, cung cấp các đóng góp cải tiến sản phẩm
Cung cấp cho doanh nghiệp lực lượng bán hàng sẵn có
Thực hiện một số chức năng phân phối vật chất
Có 3 loại chính:
Nhà phân phối tổng hợp
Nhà phân phối kết hợp
Nhà phân phối chuyên môn
Hạn chế khi sử dụng nhà phân phối công nghiệp
Nhiều nhà phân phối k có đủ khả năng kỹ thuật và cung cấp dịch vụ sau bán
Bán nhiều sản phẩm. cạnh tranh, không tập trung vào sản phẩm của nhà sản xuất
Là trung gian độc lập nên nhiều trường hợp không tuân theo quy định, thủ tục, hoặc không hợp tác trong các chương trình xuất tiến
Thường xảy ra mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và nhà phân phối công nghiệp
Khái niệm: Là những trung gian độc lập tại địa phương. Họ mua, lưu trữ và bán các sản phẩm công nghiệp.
Những mong muốn của nhà phân phối công nghiệp đối với nhà sản xuất
Trung thực, chân thành, công bằng
Hỗ trợ Marketing và kỹ thuật
Hệ thống thông tin, liên lạc phải được thiết lập chặt chẽ
Chất lượng sản phẩm và đổi mới sản phẩm
Giao hàng đúng hạn
Đại diện nhà sản xuất
Những lợi ích khi sử dụng đại diện nhà sản xuất
Đối với sản phẩm có tính thời vụ, sử dụng đại diện bán hàng sẽ tiết kiệm chi phí hơn
là lựa chọn duy nhất khi tài chính có hạn
Bán nhiều mặt hàng bổ sung cho nhau thuận lợi hơn trong việc giới thiệu, tiếp cận với khách hàng so với nhân viên bán hàng
Giúp ổn định doanh số
Các đại diện thường đã có sẵn mối quan hệ trên thị trường nên giúp nhà sản xuất nhanh chóng xâm nhập vào khu vực thị trường đó
Những hạn chế khi sử dụng đại diện nhà sản xuất
Khó thu thập thông tin
họ thích tập trung nỗ lực vào khách hàng lớn nên nếu đối tượng khách hàng của công ty là nhỏ thì không hiệu quả
Đại diện nhà sản xuất không mặn mà, sẵn sàng với sản phẩm mất nhiều thời gian và nổ lực bán hàng
Họ thường k lưu kho hoặc lưu kho rất ít nên nhiều khi k đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Khó quản lý và kiểm soát
Điều kiện sử dụng nhà sản xuất
Lợi nhuận trên một sản phẩm k đủ lớn để tổ chức lực lượng bán hàng, nhưng sản phẩm và khách hàng đòi hỏi phải bán trực tiếp
Nhà sản xuất xâm nhập thị trường mới và muốn xâm nhập với tốc độ nhanh
Khách hàng muốn mua trực tiếp, nhưng thị trường nhỏ
Những mong muốn của đại diện bán hàng đối với nhà sản xuất
Hỗ trợ giải quyết những yêu cầu của khách hàng
Được hỗ trợ về xúc tiến khuếch trương
Đào tạo cho họ về tính năng kỹ thuật và các ứng dụng sản phẩm
Được thưởng khi tìm ra những khách hàng mới
Tỷ lệ hoa hồng cao nhất có thể được
khen thưởng và công nhận thành tích bán hàng
Khái niệm: Là những cá nhân hay tổ chức của bán hàng chuyên nghiệp, độc lập, đại diện cho một hay một vài nhà sản xuất trên cơ sở thưởng hoa hồng theo doanh số bán.