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Clase 6 - Coggle Diagram
Clase 6
Técnicas de negociación en EEUU
Los Estados Unidos , principal economía mundial, es un país muy etnocéntrico: se considera el centro del mundo
• El lenguaje debe ser directo y claro
• Los acuerdos se plasman en contratos muy detallados
El lenguaje corporal expresa ideas particulares para cada cultura
Mantener una postura erguida que demuestre confianza y tranquilidad,
Tecnicas de negociación China
Los objetivos y la estrategia deberán estar, en términos generales, alineados con la dirección política de la organización china en cuestión. La situación ideal sería aquella en la que sus objetivos beneficien la implementación de las políticas de la empresa china y al mismo tiempo su empresa pueda hacer negocio. Es esencial que investigue, a través de informadores locales, cualquier limitación o restricción que afecte a las políticas de la empresa china.
Investigación en profundidad. Indague sobre las necesidades comerciales, políticas y personales de los ejecutivos responsables, así como sobre la jerarquía formal e informal de la empresa y los posibles vínculos son el gobierno.
Cuente con apoyo interno: haga “lobby” sobre personas con influencia dentro de la empresa.
Tenga paciencia: no pretenda traer a su jefe a China y en un sólo viaje tenerlo todo acordado
Aprenda algunas palabras de saludo o de agradecimiento en chino. Es muy eficaz a la hora de dar una buena impresión en las primeras reuniones.
Mantenga siempre una actitud cooperativa. No pierda la compostura ni discuta con los chinos. Evite decir “no” directamente y decline las ofertas con palabras amables.
Tenga preparados regalos de su país de origen como muestra de respeto.
Tecnicas de Negociación Ecuatoriana
El negociador latinoamericano es básicamente un regateador amistoso e informal, que no es muy preciso en sus términos. Prefiere negociar entre amigos, base central de su confianza en la contraparte. No sacrifica el corto plazo para obtener ventajas a la larga, prefiere satisfacciones inmediatas, en cada trato.
No se destaca por su puntualidad y cumplimiento
Las decisiones están centralizadas al más alto nivel
La esencia de la negociación para los latinos es el regateo; confrontados con culturas que utilizan otros procesos para llegar a un acuerdo
Otro elemento fundamental es que los latinos prefieren que la negociación ocurra entre amigos, en un ambiente cordial
el latino piensa a corto plazo, en el ámbito de lo inmediato, lo espontáneo, lo improvisado
Para los latinoamericanos es más fácil hacer negociaciones en bloque, todo el paquete de puntos a la vez e intercambiando unos por otros, que es la tendencia internacional de negociaciones.
Técnicas de negociación Brasileña
Es muy importante y altamente necesario tener en cuenta los usos y costumbres brasileñas para establecer un primer contacto y tener una negociación exitosa.
Con los brasileños el proceso de negociación es lento.
Al momento de conversar es conveniente no tocar temas políticos, religión o hablar de la deforestación del país ya que son temas muy sensibles
Durante las comidas hay que tener presente que pasar el salero a otra persona es signo de mala suerte. Esta relacionado con supersticiones
según el lugar en el cual se lleven adelante las negociaciones es interesante indagar un poco acerca de las costumbres. Brasil es un país con un territorio muy grande y muy variado. No pensemos que todo es fútbol, samba y cachaca
Técnicas de negociación Europea
Los europeos se mueven en las negociaciones de manera estratificada, militar si se quiere, con gran respeto por las jerarquías y el protocolo de negociación, con negociadores debidamente empoderados para negociar, proceso en el que se respeta la calidad y los galones de los negociadores de la contraparte, que identifican desde el inicio para saber con quién negocian y por qué.
la apertura inicial en la mesa es dura, con grandes exigencias, ofreciendo poco o casi nada a cambio.
los europeos pretenden rayar la cancha de negociación, a menudo antes de iniciar el proceso de negociación, lo cual adelantan de manera admirable por medio de las sacrosantas directivas de negociación
Los negociadores europeos son maestros en el manejo del tiempo y los espacios de negociación, que siempre escogen cuidadosamente, aunque parezca como resultado del azar
El conocido juego del 'bueno y el malo' es usado con frecuencia por los negociadores europeos, que quitan e igual dan, y que al final les permite sacar provecho de su descomunal tamaño y de su experiencia negociadora
los europeos prefieren hacer sus aperturas, es decir, poner las cartas sobre la mesa en grupos pequeños, que puedan, de ser posible, controlar, muy al estilo del famoso Green Room
Técnicas de negociación Árabes
Es crucial recordar que las sociedades árabes fueron y en muchos aspectos siguen siendo sociedades comerciales tradicionales y que, por tanto, es normal esperar que un hombre de negocios árabe trate de obtener el mejor precio en una negociación
el ritmo de las negociaciones suele ser mucho más lento que en el mundo occidental: hay que ser paciente y no intentar apresurar a la otra parte para llegar a un acuerdo.
l tiempo y el esfuerzo necesarios para obtener visas, permisos de importación, licencias y otros documentos necesarios pueden ser desmoralizante
es la mentalidad tribal o asociativa. La mayoría de las sociedades árabes todavía se remontan a sus orígenes tribales, aunque políticamente se han alejado de esta estructura y los países está gobernados por reyes o presidentes con enormes poderes
a los negociadores árabes no les gusta nada que se les contradiga delante de sus compañeros y, mucho menos, que se demuestre que están equivocados, si este fuera el caso
Hay que estar atento a todos los signos habituales de reacciones positivas y negativas a través del lenguaje corporal ya que pueden ser más indicativos de la opinión de un negociador árabe, que de lo que transmite verbalmente.
