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Modelo Harvard - Coggle Diagram
Modelo Harvard
5 FASES DE LA NEGOCIACIÓN
PROPUESTA
Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las partes. La propuesta responde a ¿Qué quiere el otro y en qué orden de prioridad?. Establecer un anclaje (precio) en la propuesta inicial sirve para situar cuál es la BATNA del oferente, marca el ritmo de la negociación y normalmente en las negociaciones los anclajes iniciales sirven de base para las siguientes negociaciones y si no fuera el caso debido a que este anclaje está por debajo o por encima del precio de ruptura, entonces se responde contrarrestando su influencia con una contraoferta agresiva e indicando la necesidad de trabajar juntos para acortar distancias.
Una vez ha escuchado la propuesta es aconsejable seguir los siguientes pasos:
Investigar con preguntas posibilidades de intercambio.
Proponer ahora al tener en cuenta la propuesta del otro, le das al otro lo que él quiere pero con tus condiciones.
Clarificar que se ha entendido correctamente la propuesta.
Preguntar para reforzar tu contra propuesta.
INTERCAMBIO
saber escuchar e interpretar cada palabra del otro para detectar posible flexibilidad o debilidad. Bajo toda propuesta se esconde una necesidad, las concesiones sirven para acercarse a la otra parte y sólo es posible negociar acuerdos si se hacen concesiones. En esta fase de intercambio pide antes que dar.
Todo negociador debe recapitular continuamente:
Si la distancia en la negociación es importante resaltar los puntos que unen a las dos partes.
Escuchar las propuestas de la otra parte, recapitular para demostrar que lo has escuchado y así se evitan malentendidos y refuerza los puntos de unión.
Al llegar a varios puntos de acuerdo hacer un resumen y destacar aquellos en los que estáis de acuerdo.
Evitar llegar a acuerdos aislados, conocer todas las peticiones de la otra parte para poder valorar sus prioridades.
Resumir puntos de avance conseguidos.
Hay una relación entre un nivel de aspiración alto y un buen resultado, es decir, quien empieza queriendo más, obtiene más, consigue mejores resultados aunque menos poder real que la otra parte.
La negociación avanza cuando se intercambian propuestas realistas y se estanca cuando se intercambian argumentos, opiniones y sentimientos.
EXPLORACIÓN
Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder proponer, antes debes descubrir lo que desea la otra parte. Esta fase puede llegar a consumir aproximadamente un 60% del tiempo de la negociación. El diálogo que se establece en esta fase de exploración proporcionará información muy valiosa sobre los objetivos e intenciones de la otra parte. El diálogo y las reuniones van a permitir aflorar los puntos que los unen
ACUERDO
El objetivo de toda negociación es cerrar un acuerdo. Se negocia hasta el último segundo. Los acuerdos escritos reducen los riesgos. En las negociaciones que contienen datos y especificaciones deben plasmarse los puntos tratados más importantes por escrito hasta que lleguen los documentos definitivos.
PREPARACIÓN
La preparación aumenta tu flexibilidad, te impone cierto rigor y te obliga a un número de automatismos que se aprenden con la experiencia. Cuantos más automatismos, más dispuesto estarás a enfrentarte a los imprevistos. En esta fase se debe establecer y escribir cuáles son los asuntos a tratar, intenciones sobre lo que esperas conseguir, límite.
Este es
Ser cortés, empático
Modelo de negociación integrativa (ganar-ganar)
Modelo de alternativas
Proactividad
Video
Negociación
Atrapar a un hombre
Exoneración y reunir a la familia
Fases
El negociador: negociación progresiva, explica sobre las personas, propuestas
Empieza la negociación ganar ganar
Expone una motivación
Plantea la reunión de la familia (chica)
Llegan a un acuerdo (el negociador cede)
Preámbulo
Sentimientos encontrados
Motivaciones
Estrategias
Armas militares
Intereses comunes
Flexibilidad
Ceder y conceder