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Segundo Parcial - Negociación - Coggle Diagram
Segundo Parcial - Negociación
¿Cómo funciona la mente?
La teoría se explica tras la metáfora del Iceberg.
Los errores revelan pensamientos inconscientes, hay fuerzas internas que dirigen nuestro comportamiento, emociones.
Preconsciente, consciente, inconsciente.
El inconsciente se dirige a nuestro comportamiento, emociones, recuerdos y motivaciones fuera de nuestro conocimiento.
Consideraba que el comportamiento deriva de la interacción constante y única de fuerzas psicológicas conflictivas.
La mente se puede dividir en 3 niveles:
Mente Preconsciente: La memoria no siempre es parte de la conciencia y es fácil de recuperar.
Mente inconsciente: Donde se guardan los impulsos o recuerdos, esto puede influir en nuestra experiencia y conductas, oculto bajo el agua.
Mente Consciente: Es el proceso mental de forma racional, se puede ver por encima del agua.
Buscar el equilibrio entre
Ello - Fuente de toda la energía psíquica, asegura que se satisfagan las necesidades.
Yo, trata con la realidad, satisface las necesidades del ello de forma real, las funciones del yo se utilizan en el preconsciente, consciente, inconsciente.
Superyó, proporciona todos nuestros estándares morales de nuestros padres ,directrices para hacer juicios, empieza a los 5 años, orgullos, valor y logro, actúa para perfeccionar el comportamiento.
Modelo Harvard
La negociación es un proceso estratégico, planificado y preparado con el fin de llegar a un acuerdo de calidad, se busca la satisfacción de ambas partes.
Elementos
Opciones: Se requiere un esfuerzo creativo para descomponer la negociación en sus componentes mínimos
Compromiso: Opciones que son aceptadas en beneficio de ambas partes
Intereses: Fase más importante de la negociación, se deben separar intereses y posiciones, siendo objetivos en lo que se quiere lograr.
Criterios: Soluciones que se plantean, así como procedimientos utilizados en la negociación.
Criterios: Soluciones que se plantean, así como procedimientos utilizados en la negociación.
Alternativas: posibilidad de efectuar un acuerdo diferente al que está planteado.
Comunicación: Para lograr una buena negociación la comunicación es muy importante.
Relación: Mantener una buena relación con las otras partes negociadoras.
Modificaciones
Creación de Clima
Verificación
Definición del Problema
Relación-Comunicación
Historia
4 fundamentos
Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.
Inventar opciones de mutuo beneficio.
Separar a la persona del problema
Insistir en que los criterios sean objetivos.
Riesgos
El idioma
La cultura
Negociaciones Fallidas
¿Qué es el ego?
Lo que se hereda no se hurta.
El temperamento es lo heredado y el carácter es todo lo que aprendemos y vamos adquiriendo del entorno.
El control de las emociones domina a la mente, el corazón
El ego es la valoración excesiva de uno mismo, el concepto de yo es un término difícil de definir debido a sus diferentes acepciones.
TEORÍA DEL GUANTE BLANCO
Administrar personalidad.
Un negociador se distingue por su educación, formación, preparación, debe ser agradable.
Alerta a los cambios de actitud, ejercicio total del control de emociones para desarrollar estrategias exitosas.
El negociador siempre debe tratar a todo el mundo con guante blanco, con seguridad.
¿Qué es un álter ego?
Forjar una segunda personalidad que se cree es distinta de la personalidad normal u original de una persona.