Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 7: CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG THỊ TRƯỜNG B2B - Coggle Diagram
CHƯƠNG 7: CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG THỊ TRƯỜNG B2B
Tổng quan
Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và công ty với khách hàng để thuyết phục họ mua hàng.
Hoạt đông mkt công nghiệp sử dụng 5 công cụ chủ yếu tác động vào thị trường nhằm đạt mục tiêu kinh doanh
Bán hàng trực tiếp
Đóng vai trò quan trọng nhất vì:
Số lượng khách hàng ít, công ty có thể xác định được họ là ai và ở đâu
Sản phẩm , dịch vụ công nghiệp thường phức tạp và có giá trị lớn
Khách hàng và những cá nhân có ảnh hưởng mua thường đòi hỏi phải có câu trả lời chính xác và ngay lập tức cho những câu hỏi của họ về sản phẩm, dịch vụ
Các bước bán hàng trực tiếp
Trước khi tiếp xúc
Chuẩn bị kiến thức về khách hàng, sản phẩm, dịch vụ, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thị trường
Hẹn gặp khách hàng tiềm năng. Thông qua điện thoại hoặc fax, email,...
Chuẩn bị từ nội dung đến hình thức của buổi tiếp xúc với khách hàng như phương tiện trình bày, các công cụ hỗ trợ, luyện tập, xác định rõ địa điểm và trang phục.
Tiếp xúc
Tiếp cận. Cần tạo thiện cảm tốt đẹp.
Đúng giờ
Tác phong
Chào hỏi, xưng hô
Lời nói đầu
Trình bày bán hàng. Vận dụng kỹ năng để thuyết phục và tạo sự đồng cảm với khách hàng
Nội dung, giọng nói và ngôn ngữ, ánh mắt và các cử chỉ, câu hỏi và trả lời, xử lý từ chối, kết thúc bán hàng
Sau khi trình bày
Thực hiện các cam kết với khách hàng như trong hợp đồng. Cập nhật thông tin và chăm sóc khách hàng sau khi sử dụng dịch vụ.
Nhân viên bán hàng trong B2B
Kỹ sư bán hàng
Những chuyên viên bán hàng
Người bán hàng cung cấp
Người bán hàng bên trong công ty
Chi phí bán hàng trong B2B
Chí phí tiếp xúc: đây là chi phí lớn nhất trong bán hàng cá nhân. Nhân viên bán hàng cần phải đi lại gặp gỡ khách hàng nhiều lần và chi tiêu khá nhiều cho việc đi lại ăn ở, gặp gỡ KH.
Chi phí tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng, chi phí lương
Chi phí chuyển đổi công việc: chi phí tuyển mộ, tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo nhân viên mới trong công ty.
Marketing trực tiếp
Catalog
Phương tiện thông tin quan trọng đối với các marketer công nghiệp
Thư trực tiếp
Mục đích: xây dựng nhận thức ban đầu về sản phẩm, dịch vụ, giới thiệu các cuộc triễn lãm, hay hội chợ chuyên ngành,...
Áp dụng khi có danh sách khách hàng chính xác
Marketing qua điện thoại hay email
Hình thức chào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc
Khai thác có hiệu quả sẽ đem đến những thông tin nhanh chóng về sản phẩm mà khách hàng đang sử dụng, tình trạng hiện tại
Quan hệ công chúng
Nội dung
Quan hệ với báo chí cung cấp thông tin cho các phương tiện truyền thông
Tham gia và tổ chức các sự kiện
Đối phó với các rủi ro
Làm từ thiện
Quảng cáo
Vai trò
Tạo nền tảng thuận lợi cho bán hàng trực tiếp
Tiếp cận những cá nhân ảnh hưởng mua mà nhân viên bán hàng không biết hoặc không thể tiếp nhận được
Hỗ trợ truyền đạt những thông tin cho khách hàng
Hỗ trợ truyền thông cho các thành viên kênh phân phối
Kích thích nhu cầu trên thị trường tiêu dùng
Tạo hình ảnh tốt của công ty đối với cộng đồng
Phương tiện
Ấn phẩm thương mại và tạp chí chuyên ngành
Quảng cáo qua gửi thư trực tiếp
Niêm giảm ngành (danh bạ công nghiệp)
Xúc tiến bán hàng
Hội chợ thương mại
Là nơi tiếp xúc với những khách hàng tiềm năng
Xây dựng được danh mục khách hàng
Giới thiệu sản phẩm
Học hỏi kinh nghiệm từ các đối thủ cùng ngành
Tìm kiếm trung gian
Hoàn thiện kỹ năng trình diễn bán hàng
Tài liệu và dụng cụ hỗ trợ cho kênh phân phối
Catalog, tài liệu hướng dẫn bán hàng, hướng dẫn kỹ thuật, làm dịch vụ, các dụng cụ trang trí cửa hàng,...
Quà tặng
Lịch để bàn, lịch treo tường, sổ tay, bút viết, chặn giấy,...