Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC GIÁ TRONG THỊ TRƯỜNG B2B - Coggle Diagram
CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC GIÁ TRONG THỊ TRƯỜNG B2B
Tổng quan về giá
Khái niệm
Là một khoản thu nhập người bán nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm
Các yếu tố về giá trong B2B
Đấu thầu cạnh tranh
Thương lượng giá
Độ co giãn của cầu theo giá
Quan hệ đối tác giữa NSX và KH
Tầm quan trọng của giá
Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá
Các mục tiêu định giá
Ổn định giá: giá dự kiến= chi phí đơn vị sản phẩm +lãi dự kiến
Định giá theo mục tiêu thị phần: các nhà quản lý sử dụng giá để gia tăng, duy trì hay thậm chí giảm thị phần
Giá cạnh tranh: định giá sản phẩm cao hơn hay ngang bằng hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh
Lợi nhuận mục tiêu: xác định giá sản phẩm dựa trên toàn bộ dự án đầu tư vào sản phẩm đó
Lãnh đạo cấp cao của doanh nghiệp
Ảnh hưởng lớn trong quá trình định giá cho các sản phẩm dịch vụ
Hiếm khi tham gia vào các quyết định như lựa chọn kênh phân phối, quảng cáo hay khuyến mãi,....
Chi phí
Chi phí chính là giới hạn dưới của mức giá
Khi xem xét chi phí người ta thường chú ý tới quy mô sản xuất, chi phí cố định và chi phí biến đổi
Tình hình cạnh tranh
Sự cạnh tranh được doanh nghiệp chú ý nhiều nhất trong quá trình định giá
Nhiều trường hợp, nhà sản xuất phải chấp nhận mức giá như đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh chi phí để đạt được lợi nhuận kỳ vọng
Khi giá tăng hoặc giảm phải xem xét phản ứng và giá của đối thủ cạnh tranh
Chính phủ
Các loại thuế
Các điều luật
Qua cung cấp sản phẩm độc quyền của nhà nước
Giá trị với khách hàng
Là nhận thức của khách hàng về giá trị của sản phẩm
Giá trị nhận thức= những lợi ích nhận thức được/chi phí
Một số vấn đề liên quan đến giá
Đấu thầu
Sản phẩm dịch vụ được phân tích rõ ràng về mặt kỹ thuật để người mua và người bán hiểu rõ
Có số lượng nhà cung cấp cần thiết để thực hiện đấu thầu
Các nhà cung cấp mong muốn dự thầu
Giá trị của sản phẩm phải lớn để đủ trang trải các chi phí của người bán và người mua trong quá trình đấu thầu
Phải có đủ thời gian cần thiết cho quy trình đấu thầu
Thương lượng giá
Khi khách hàng chưa biết rõ các thông số, các đặc điểm của sản phẩm họ cần mua
Khi khách hàng tin thương lượng sẽ có được mức giá hợp lý
Người bán thích thương lượng hơn bị ràng buộc trong một bảng giá cứng nhắc của đấu thầu
Người mua tin rằng với khả năng thương lượng của mình có thể có được nhà cung cấp với giá hợp lý
Chi thuê tài chính
: Là cách thức mà nhà sản xuất cho khách hàng của mình thuê sản phẩm thay vì bán sản phẩm của họ
Điều chỉnh giá
Giá niêm yết và giá thực
Giá thực tế là mức giá mà khách hàng trả cho công ty
Giá niêm yết là mức giá ổn định mà công ty ghi trên bảng báo giá
Chiết khấu tiền mặt
Giảm rủi ro tín dụng và chi phí thu hồi các khoản phải thu
Do đây là thông lệ trong thị trường công nghiệp
Khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh và đúng hạn