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Capacitación y motivación de los miembros del canal - Coggle Diagram
Capacitación y motivación de los miembros del canal
Las empresas deben considerar a sus intermediarios como si fueran usuarios finales, determinando sus
necesidades y deseos, y adaptando su oferta de canal de forma que les proporcione un valor superior
EL PODER DEL CANAL
Poder legítimo.
El fabricante solicita al intermediario que asuma una conducta prevista en el contrato.
Esta forma de poder funcionará sólo si los intermediarios consideran al fabricante un líder legítimo.
Poder experto.
El fabricante posee conocimientos especiales que el intermediario valora. Sin embargo,
una vez que los intermediarios adquieren dichos conocimientos, el poder experto se debilita
Poder de recompensa.
El fabricante ofrece a los intermediarios un beneficio adicional por realizar
funciones particulares o tomar medidas específicas.
Poder de referencia.
El fabricante es tan respetado que los intermediarios se enorgullecen de trabajar
con él. Empresas como IBM, Caterpillar y Hewlett-Packard poseen un gran poder de referencia.
Poder coercitivo.
Un fabricante amenaza con retirar recursos o poner fin a la relación si el intermediario no coopera
ASOCIACIONES DEL CANAL
Las empresas más sofisticadas tratan de forjar asociaciones de largo
plazo con los distribuidores
3 El fabricante comunica claramente lo que espera de sus distribuidores en lo que se refiere a la cobertura del mercado, los niveles de inventario, el desarrollo del marketing, los procedimientos de pago, el asesoramiento y mantenimiento técnico y la información de marketing, y podría introducir un plan de compensación para estimularlos a respetar sus políticas.
Evaluación de los miembros del canal
Los fabricantes deben evaluar periódicamente el rendimiento de los intermediarios, comparándolo con estándares como el logro de las cuotas de venta, los niveles promedio de existencias, el tiempo de entrega a los clientes finales, el tratamiento de bienes deteriorados o perdidos, y la cooperación en los programas de promoción y capacitación.
Modificación del diseño y los acuerdos del canal
Ninguna estrategia de canal es efectiva a lo largo de todo el ciclo de vida del producto
EVOLUCIÓN DEL CANAL
Por lo general, las empresas nuevas comienzan como operaciones locales
que venden en un mercado relativamente limitado, utilizando algunos de los intermediarios existentes
Decisiones de modificación del canal
La adición o eliminación de miembros individuales del canal exige un análisis más profundo. Las bases de datos cada vez más detalladas de los clientes y las herramientas de análisis más sofisticadas pueden
proporcionar una guía para tomar estas decisiones
Consideraciones sobre canales globales
Los mercados internacionales plantean desafíos únicos —por ejemplo, la diversidad de hábitos de compra
de los cliente pero al mismo tiempo presentan oportunidades.40 En India, las ventas producidas por los
“distribuidores minoristas organizados