Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Построение отделов продаж - Coggle Diagram
Построение отделов продаж
Книга продаж
Установление контакта (знакомство, small talk)
Выявление потребности (вопрос-ответ)
СПИН (4 типа вопросов):
ситуационные
проблемные
извлекающие
направляющие
Презентация (рассказываем, как мы можем помочь решить боль КЛ, преимущества продукта)
Возражения
Офер (скидка, ограниченное предложение, бонус и т.п.)
Контроль
телефонных разговоров менеджеров, прослушка звонков
Анализ отказов
(РОП доп. проверяет каждую неуспешную сделку)
Положение о ценностях
(30-40 преимуществ товара/услуг от конкурентов)
IP-телефония
(сервис Speech Analytics - речевая аналитика звонков)
Квалификация лидов по БАНТу:
бюджет
кто является ЛПР (лицо принимающее решение)
потребность/проблема
понимание времени, когда данный товар необходим клиенту
Базы с ЛПР
(преимущественно Контур.Компас): база потенциальных клиентов
Разделение клиентской базы
по отраслям
по географии
За потенциальными клиентами должны быть сразу закреплены менеджеры
Партнерская есть
база партнеров
отдельная воронка
маркетинг-КИТ
UTM
промо-код на сайте
Удаленные менеджеры по продажам
через CRM систему
Менеджеры
1. Охотники/хантеры
- поиск клиентов, заключение первых договоров, первая отгрузка
2. Фермеры
- работают с существующей клиентской базой
3. Клоузер
- эксперт по продукту
Отчет по ушедшим клиентам
РОП вместе со всеми продавать не должен
В его обязанности входит:
обеспечение баз ОКБ
прирост АКБ по регионам
планерки по плану продаж по продуктам
прослушка и анализ звонков
чистота клиентской базы
АВС анализ и маршруты
контроль задач менеджеров
обучение и мотивация менеджеров
анализ причин отказов
Страйки
отдела продаж - нарушения менеджера в работе:
сделки без задач
просроченные задачи
не фиксация запроса клиента в CRM