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Capacitación y motivación de los miembros de canal - Coggle Diagram
Capacitación y motivación de los miembros de canal
Una vez seleccionados los miembros del canal , deben ser motivados constantemente
Mejor esfuerzo
Trabajo conjunto a ellos
Aprovechar de mejor manera todos los beneficios
Poder del canal
Poder coercitivo
Amenaza con retirar recursos o poner fin a la relación si el intermediario no coopera
Poder de recompensa
Ofrece a los intermediarios un beneficio adicional por realizar funciones particulares o tomar medidas específicas
Poder legítimo
Solicitar al intermediario que asuma una conducta prevista en el contrato
Esta forma de poder funcionará sólo si los intermediarios consideran al fabricante un líder legítimo
Poder experto
Poseer conocimientos especiales que el intermediario valora
Cuando los intermediarios adquieren dichos conocimientos, el poder experto se debilita
Poder de referencia
El fabricante es tan respetado que los intermediarios se enorgullecen de trabajar con él
Resolución de conflictos con el canal
Vertical
Entre las empresas que desarrollan su actividad en distintos canal
Horizontal
Sucede entre intermediarios del canal situado a un mismo nivel puedes ser un conflicto interactivo a un conflicto interactivo
Distribuidores multicanales
Surge cuando el fabricante elige a dos o más canales que compiten entre sí para distribuir sus productos
Causas de los conflictos
Ejercicio del poder
Incompatibilidad de objetivos entre los miembros del canal
Definición imprecisa de los roles funciones y tareas que deben realizar los miembros de canal
Diferencias en la percepción corres pectoral entorno que afectan a canal por ejemplo la evolución de la situación económica
Soluciones del conflicto
Ejercicio de liderazgo de alguno de los miembros del canal el líder impone normas formas de comportamiento funciones y tareas orientados hacia un objetivo.
Establecer una jerarquía de objetivos que deben alcanzar conjuntamente.
Consistir en el intercambio de personas entre dos o más niveles de canal.
Negociación entre las partes en conflicto mediante con cesiones mutuas se llegue a acuerdos aceptables para todos y la medición de una tercera persona neutral que concilie las partes enfrentados
Recurrir al arbitraje
Control de la eficacia de la estrategia de canales
Implica el tipo de control que ejercerá la empresa sobre el canal de ventas
Evaluación de la actuación de sus integrantes, la interacción con el consumidor final (en el caso de canales con contacto directo con el público objetivo de la empresa)
Políticas de remuneración y compensación variable (comisiones)
Métodos de control
Fabricantes
Crear una fuerte lealtad a la marca en los consumidores
Establecer uno o más sistemas de marketing vertical
Negarse a vender a distribuidores que no cooperan
Distribuidores
Crear lealtad entre los clientes
Mejorar los sistemas de información computarizada
Proveedores
Comercialización exclusiva
Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender los productos de la competencia
Contrato Restrictivo
Cuando un fabricante vende un producto a un intermediario, a condición de que también le compren otro producto
Política de territorio exclusivo
El productor exige a todos los intermediarios vender únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado