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LES TYPES D'OBJECTIONS - Coggle Diagram
LES TYPES D'OBJECTIONS
- Je n'ai besoin de rien merci
Ripostez plutôt par une question, vague mais essentielle : «Quels sont vos enjeux cette année ?» Vous l'encouragez ainsi à parler de ses objectifs. Et il pourrait bien, de lui-même, identifier des manques que vos suggestions pourraient combler, alors qu'il pensait n'avoir besoin de rien.
Au lieu de perdre votre temps, resserrez la nasse avec une question fermée : «Vous êtes pressé, mais pouvez-vous me dire si vous disposez de tel produit ?»
- Je travaille déjà avec votre concurrent
Dites plutôt : «Sur quoi aimeriez-vous qu'il progresse ?» Façon d'identifier là où il est perfectible et où il y a moyen de s'engouffrer.
4.J'en ai besoin vite, vous avez la réputation d'être lent
Répondre du tac au tac, c'est choisir le morceau de phrase sur lequel réagir : «Vous en avez besoin vite, c'est-à-dire ?»
- La dernière fois il y a eu un problème
la réponse doit être individualisée. Et compatissante : «J'en suis désolé, mais le contexte a changé, il n'y a aucun risque que ça se reproduise.»
Une bonne façon de le pousser à clarifier sa réflexion. Comment va-t-il réfléchir, avec qui, que va-t-il vérifier, dans quels délais ? Il faut parvenir à connaître ses hésitations pour réduire le risque de fin de non-recevoir.
Pour un vendeur chevronné, l'objection concernant le prix est un signal positif : elle signifie que le closing (conclusion de l'accord) est proche...
Proposition d'autres produits ou caractéristiques commerciales (facilités de paiement, changement de produit équivalent,...)
- Je dois consulter la concurrence
Encouragez-le, félicitez-le (tout le monde adore ça). Ainsi, vous passerez pour un beau joueur. Puis enchaînez par un : «Je vous fais confiance pour me donner votre feedback ; vous me direz ce qui vous a plu et moins plu sur le marché.»
Combiné à la technique de projection positive, cela peut donner : «Quand vous aurez gagné des parts de marché grâce à moi, vous ne douterez plus, vous serez enthousiaste.» Et expliquez bien comment vous allez faire.
- Il faut que j'en parle à ma hiérarchie
Flattez-le : «Je compte sur vous pour rapporter le fruit de notre échange. Dans le cas où vous seriez absent, puis-je avoir le nom de la personne susceptible de prendre la décision ?»
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