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Negociación, Modelos, Capacidad de dirigir y controlar una discusión…
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Modelos
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Modelos Paquete
Como proceso de resolución por el cual las partes modifican demandas para llegar a un compromiso aceptable
Fases del acercamiento
Preparación, Discusión, Señales, Propuestas, Paquete, Intercambio, Cierre, Acuerdo
Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos
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Escalada irracional del Compromiso.
Barreras que afectan, trampas limitan acuerdo final, Exceso de confianza del negociador
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Se considera solo una idea y se ignoran.
Sin conocimiento para diferenciar una cosa de otra.
Confunde una situación con otra similar
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Las partes sin intermediarios resuelven y transan.
Se requiere la presencia de otra que ayude a la negociacion
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La parte elige entre aceptación o eliminación
Postura antes de negociar.
Las defensas se transforman en ataques contra la oposición
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Legitimar las partes. Reconociendo aspectos positivos
Crear historias alternativas a las de las partes
Externalización del problema y consecuencias e internalización del protagonismo de las partes a resolver