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Gestión de compra-venta internacional / Propuesta comercial
Gestión de compraventa
internacional
Es una operación de
intercambio
de productos por el cual se espera un pago de un valor similar.
Está condicionado por una serie de factores:
-Enormes distancias que recorrer.
-Legislaciones a las que están sometidas los contratantes.
-Barreras aduaneras
Contrato de compraventa
Es un texto impreso con condiciones de ventas generales y particularmente beneficiosas para medianas y pequeñas empresas dedicadas a la exportación.
Para estandarizar las normas y lenguaje universal, la ONU elaboró una convención sobre contratos de compraventa internacional de mercaderías.
Características
– Descripción de la mercancía: calidad y cantidad
– Referencia a normas internacionales.
– Descripción del embalaje y su identificación.
– Modo de transporte.
– Fecha de entrega.
– Control de conformidad.
– Garantía de la mercancía.
– Instrucciones de utilización.
– Incoterms convenido.
– Precio.
– Moneda de pago.
– Condiciones y lugar de pago
– Sistemas de pago.
– Documentos necesarios.
Propuesta comercial
Cuestiones formales
Presentación de 20 a 30 diapositivas ( no sobrepasar las 50 hojas y 80 pantallas)
En el apartado escrito de 10 a 15 hojas de extensión
Cuanta más extensión tenga, más recomendable es realizar un índice con los contenidos
incluir un resumen ejecutivo donde se establezca el objetivo de la propuesta, los servicios a prestar, el plazo de ejecución y el monto económico.
Propuesta comercial
Lenguaje siempre en positivo, construcciones
simples
Utilizar un lenguaje
técnico, trate de hacerlo de la forma más clara
y comprensible
evitar todos aquellos palabras
que tienen connotaciones negativas, como
error, peligro, avería, reparación.
Presentación
Puede ser en Word o en Power Point, lo
importante es que permitan una lectura, en
embudo
Evitar que resulte pesada visualmente,
Incluir gráficos
Plazos y modo de entrega
Si no hay una fecha tope,
se debe ir lo más rápido posible
Lo más adecuado es pactar con el
cliente una fecha y cumplirla.
Intente cerrar la entrega en mano de la
propuesta, por dos motivos
Garantizar un
segundo encuentro con el cliente
Para
defenderla cara a cara
Mantener un seguimiento constante sin caer en el exceso.
En caso de que la propuesta no
sea aceptada, es importante preguntar y conocer los motivos del rechazo para obtener información y mejorarla
Los antecedentes
Toda propuesta debe arrancar con una
pequeña introducción qué quiere y cuáles
son los objetivos de este escrito.
Reflejar lo que el cliente nos ha
contado.
Despertar el interés
Debe despertar el interés de tu interlocutor,
haciéndole visible el resultado y las
consecuencias.
Descripción de la oferta
Explicar con detalle los productos y servicios
propuestos, así como el por qué razones los sugerimos
Construcción de argumentos: La gente compra
cuando está convencida de que hay beneficios
para ella.
Personaliza el beneficio: No ataques nunca con
una larga lista de características o
especificaciones técnicas.
Prueba
Incluir información de la
empresa y tu producto.
Hablar sobre los recursos que vas a destinar
al proyecto, de otros similares
Demostrar autoridad y profesionalismo
adoptando compromisos de garantía serios.
Establecer el calendario
Incluir de manera clara la duración de todo el
proceso, descripción de los trabajos previos
Si el proyecto requiere de una
planificación más rigurosa se debe establecer una propuesta para la creación de un comité de obras y el equipo de trabajo
Debe quedar muy claro el plazo a
partir del cual empezará a estar vigente la
oferta.
Condiciones económicas
Debe incluir el desglose de las diferentes
partidas y el monto total, así como la forma de
pago
Al valorar un trabajo este se debe hacerlo pensando en un precio/hora o en el
costo,
Hay sectores en los que existen tarifas más o
menos fijas que pueden consultarse en los
colegios profesionales, en las cámaras de comercio o en las asociaciones, pero en otros
muchos es el mercado el que las determina.
Para conocerlos, prueba a hacer benchmarking con tus competidores o con otras empresas del sector.
Es importante acertar a la hora de hacer un
despliegue adecuado de los efectivos que vas a
necesitar para el proyecto.
Es preferible apuntar alto, porque si la
oferta les interesa, siempre puedes negociar.
Cuando se presenten varios precios, los expertos utilizan la técnica del “alivio progresivo del
cliente”
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