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HERRAMIENTAS DE LA MEDIACION: LA NEGOCIACION - Coggle Diagram
HERRAMIENTAS DE LA MEDIACION: LA NEGOCIACION
CONCEPTOS BASICOS
Proceso de descubrimiento. La cuestión es
hacer las preguntas en la forma y momentos precisos.
La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más
partes construyen un acuerdo
El proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.
Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que
cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio
posible.
NOCIONES BASICAS DE LA NEGOCIACION
Los intereses
Son los que las partes efectivamente quieren.
Aquello que subyace en las posiciones
Elementos como tiempo, dinero, bienes, espacio, entre
otros.
Las necesidades
Son elementos imprescindibles para
el desarrollo de cada individuo
Biológicas, emocionales o sociales.
También se
clasifican en tangible o intangibles
Los valores
Son principios rectores de vida y varían
según la formación de cada persona
Se hallan arraigados a todo individuo y casi siempre son de difícil
modificación
Los conflictos de valores no son fácilmente
solucionables.
NEGOCIACION INTEGRATIVA
CONCEPTO
Ambos objetivos se cumplen y ambas partes se muestran satisfechas
Permite una buena relación entre ambas partes, como también permite resolver problemas en vez de crear conflictos.
CLASES
Ganar-ganar
Mantener una buena relacion personal.
Se adquiere confianza
Mantener una buena comunicación
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA
CONCEPTO
En este tipo de negociaciones cada una de las partes se enfoca más en obtener resultados que en mantener una buena relación con la contraparte
Solo una parte alcanza sus objetivos. Con esto se puede conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto plazo.
CLASES
Ganar-perder
Obtener resultados
Solo una parte alcanza sus objetivos
Competencias
Compromiso
TACTICAS DESLEALES DE NEGOCIACION
La amenaza y otros comportamientos agresivos
La persuasión y la argumentación
La conciliación
Sobreempujar
El disimulo
El regateo
Fingir marcharse de la negociación
La seducción
Aprovecharse de las relaciones interpersonales
