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EVALUACIÓN DE LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DEL CANAL
Los factores que influyen en la selección de un canal pueden ser:
Factores internos
(relacionados al producto)
Productos sofisticados:
más adecuada la venta directa.
Productos perecedero:
más adecuados los canales cortos.
Productos poco sofisticados:
más adecuado los canales indirectos.
Factores relativos a la empresa
Dependen de las capacidades humanas, financieras y tecnológicas de la empresa.
Factores de la competencia
La competencia puede crear conflictos.
Mercado y entorno
Comportamiento del consumidor:
que puede desencantarse por el postergamiento y la especulación.
Factores controlables:
como el número de clientes o la distribución geográfica.
Disponibilidad de intermediarios:
que respondan a los objetivos planteados por la empresa.
Cada alternativa del canal debe valorarse de acuerdo con tres criterios:
Criterios de Control
La evaluación de los canales se debe ampliar para incluir los aspectos del control. El uso de una agencia de ventas representa un problema, ya que es un negocio independiente que busca acrecentar sus ganancias al máximo, por lo que es probable que los agentes se concentren en los clientes que compran más pero no necesariamente en los bienes del fabricante. Además, es posible que los agentes no dominen detalles técnicos.
Independencia de las Agencias de Ventas
Capacidad y Voluntad de la Agencia para Promocionar Productos de la Empresa
Criterios Económicos
Cada alternativa de canal producirá un nivel diferente de ventas y costos. La pregunta es si se producirán más ventas por la fuerza de ventas de la compañía o por la agencia de ventas. La mayoría de los gerentes piensan que la fuerza de ventas de una compañía venderá más porque conocen el producto, están mejor capacitados y son más agresivos porque su futuro depende del éxito de la compañía; y porque mucho cliente prefieren tratar directamente con la empresa.
Nivel de Ventas y Costos
Nivel de comisiones sobre Ventas
Preferencia de los Clientes por un Canal
Conocimiento del Mercado por parte del Canal
Criterios Adaptativos
A fin de desarrollar un canal, los miembros deben comprometerse. El productor necesita buscar estructuras y políticas de canales que aumenten al máximo el control y la capacidad
de adaptación para cambiar la estrategia de mercado. Sin embargo, estos compromisos dan lugar, de forma inevitable, a una reducción de la capacidad del fabricante para responder a los cambios y a la incertidumbre.
Compromiso de Duración Variable
Flexibilidad para responder a mercados cambiantes, volátiles o de productos inciertos.
Importancia
Se debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender cómo llega el producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los múltiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable. La utilización de canales de distribución adecuados mejora la eficiencia de las ventas.
El canal de distribución es el camino seguido por la propiedad del producto en su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a través de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos. Sin la existencia de estos, las empresas e industrias caerían en un enorme caos de la distribución y no podrían realizar las actividades que hoy en día son muy comunes; sin mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de distribución actualmente.
Renato Echeverría
Referencias Bibliográficas
Chang, J. M., & Celis, J. M. C. (2020, 4 diciembre). Alternativas principales de alternativas de canal. Slideshare.
https://es.slideshare.net/JuanManuelChangCelis/alternativas-principales-de-canales-de-distribucin#:%7E:text=LA%20EVALUACI%C3%93N%20DE%20LAS%20PRINCIPALES,de%20ventas%20y%20de%20costos.&text=Nivel%20de%20comisiones%20sobre%20ventas.&text=Preferencia%20de%20los%20clientes%20por%20un%20canal.&text=Conocimiento%20del%20mercado%20por%20parte%20del%20canal
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Chavez, A. (2020, 21 abril). Canales de distribución. Monografias.com.
https://www.monografias.com/trabajos100/canales-de-distribucion/canales-de-distribucion
Territorio Marketing. (2019, 26 julio). Evaluación alternativas canales de distribución.
https://territoriomarketing.es/evaluacion-y-seleccion-de-las-alternativas-de-canales-de-distribucion/
