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Proceso de decisión de compra - Coggle Diagram
Proceso de decisión de compra
1. Reconocimiento de la necesidad
Estado deseado
Necesidad o problema
Estado real
La intensidad de resolver el problema depende de
La magnitud del conflicto
Importancia del problema
Determinantes del reconocimiento del problema
Decisiones previas no satisfactorias
Finalización del producto
Cambia las características familiares
Cambios en las tendencias culturales
Cambios en la situación económica
Expectativas
Modificaciones en los grupos referenciales
Moda y novedades
Incremento educativo
Disponibilidades de productos
2. Búsqueda de la información
Busca conocer el valor de un producto o servicio para comprar
Externa
Persona no tiene conocimiento previo del producto
Interna
Es la memoria que tiene un consumidor de un producto
Fuentes de información
Comerciales
Contactos personales
Fuentes disponibles públicamente
Experiencia laboral
Determinante del proceso de búsqueda
Información y sus características
Costes del proceso de búsqueda
3. Evaluación de alternativas
Los consumidores evalúan todas sus opciones de productos y marcas
Bajo involucramiento
Poco discernimiento
No hay apego al comprador ni a la marca
Alto involucramiento
Muchas referencias
Comportamiento complejo
Discernimiento de marca
4. La compra
Los consumidores están listos para comprar
debido a que han evaluado todas las alternativas e identificado el valor que traerá cada una
Criterios de elección de establecimiento
producto
centrado en la calidad
servicio
Horarios y climatización
Precio
Precios y ofertas
tiempo localizado
Rapidez del servicio
Factores incluyentes y patrones de compra
Influencia del merchandising
Publicidad en el punto de venta y promociones
Compras impulsivas
Resultados fuera de la tienda
5. Sentimiento postcompra
Consumidores reflexionan sobre su compra reciente
Sirve para incrementar el aprendizaje y conocimiento del consumidor
Da satisfacción al cliente
Medida de como los productos o servicios cumplen la expectativa del cliente
Disonancia
estado mental relativo a la duda sobre haber acertado o no la compra
Disonancia emocional
Aparece cuando no corresponde la calidad del producto o servicio con el precio que se ha pagado
Disonancia fisica
Surge por la inconsistencia entre la percepción del producto y por lo que esperaban los consumidores
Fidelidad
Propensión a comprar la misma marca
Razones de fidelidad al cliente
Establecimiento
Fidelidad
Marca
Producto