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Identificación de las alternativas de canal - Coggle Diagram
Identificación de las alternativas de canal
Cada canal, fuerza de ventas, agentes, distribuidores y comisionistas, el correo directo, el telemarketing e internet, tiene sus propias ventajas y sus inconvenientes.
La fuerza de venta puede manejar productos y transacciones complejos, pero resulta caro. Internet no es costoso, pero tal vez no sea muy eficaz para comercializar los productos complejos. Los distribuidores son capaces de generar ventas, pero al utilizarlos la empresa pierde el contacto directo con los clientes.
El costo de los representantes del fabricante puede compartirse entre varios representados, pero el esfuerzo de ventas es menos intenso del que proporcionan los representantes de la empresa
Tipos de intermediarios
Los intermediarios comerciales desempeñan un papel fundamental en la comercialización y distribución de los productos y servicios. Las empresas precisan asegurarse de que las mercancías lleguen al público objetivo y sean accesibles en los canales de distribución adecuados
Intermediarios minoristas
:son aquellos que compran productos y servicios de un fabricante o de un mayorista para vender a los consumidores finales en cantidades pequeñas a través de múltiples canales de distribución.
Intermediarios mayoristas
: son aquellos que venden a minoristas, comerciantes, usuarios comerciales, industriales o institucionales. Generalmente compran y almacenan los productos hasta que llega el momento de revenderlos.
Distribuidores
:Los distribuidores están involucrados en muchos negocios y cubren varias áreas geográficas. Algunos servicios que los distribuidores ofrecen a los mayoristas son la entrega de productos, mantenimiento del inventario, extensión del crédito, etc.
Plataformas de ventas online:
sirven como intermediarios comerciales y conectan a los vendedores de productos individuales con los consumidores. Las plataformas cobran a los vendedores por comercializar sus artículos y toman un porcentaje determinado de cada venta como comisión.
Franquicias:
es en el que un propietario de un negocio establecido en el mercado -conocido como "franquiciador"- vende los derechos para usar el nombre de su empresa, marcas comerciales y modelo de negocio a operadores independientes, llamados "franquiciados".
Agentes inmobiliarios:
representa a compradores o vendedores en transacciones de bienes raíces. Por lo general, obtienen sus ganancias a través de honorarios y comisión por ventas, que es un importe que se cobra después de realizar transacciones comerciales.
Agentes de inversión:
son intermediarios financieros que manejan inversiones y completan transacciones de valores monetarios. son contratados debido a que la compra, venta y negociación de valores requiere una licencia especial. De este modo, los agentes de inversión son intermediarios comerciales en grandes transacciones financieras y de inversión.
Número de intermediarios
Las tres estrategias basadas en el número de intermediarios que hay en el canal son la distribución exclusiva, la distribución selectiva y la distribución intensiva.
Distribución exclusiva
: consiste en limitar de forma importante el número de intermediarios. Es apropiada cuando el fabricante desea conservar control sobre el nivel de servicio y los resultados ofrecidos por los revendedores.
Distribución selectiva:
consiste en la utilización de sólo algunos intermediarios dispuestos a distribuir un producto determinado. Ya sea establecida o de reciente creación, la empresa no tiene que preocuparse por tener demasiados puntos de venta, ya que puede obtener la cobertura de mercado adecuada con un mayor control y un menor costo que si hiciera una distribución intensiva.
Distribución intensiva:
a consiste en la distribución de bienes y servicios a través de tantos puntos de venta como sea posible. Esta estrategia es adecuada para la comercialización de artículos como snacks, bebidas refrescantes, periódicos, dulces y goma de mascar, esto es, productos que los consumidores compran con frecuencia o en muchos lugares.
Condiciones y responsabilidades de los miembros de canal
Todos los miembros del canal deben recibir un trato respetuoso y la oportunidad de ser rentables. Los elementos principales de la “mezcla de relaciones comerciales” son las políticas de precio, las condiciones de venta, los derechos territoriales y los servicios específicos que tiene que prestar cada parte.
La política de precios
obliga a que el fabricante establezca una lista de precios y un desglose de los descuentos e incentivos que resulten justos y suficientes desde la perspectiva de los intermediarios.
Las condiciones de venta
se refieren a los requisitos de pago y a las garantías del fabricante. Casi todos los fabricantes ofrecen descuentos en efectivo a los distribuidores por pronto pago. También podrían ofrecerles una garantía contra productos defectuosos o por declives del precio en el mercado, creando así un incentivo para que adquieran cantidades mayores.
Los derechos territoriales de los distribuidores
definen las zonas de operación de estos últimos, y las condiciones en las que el fabricante podrá conceder derechos a otros. En general, los distribuidores esperan que les sean concedidos derechos exclusivos de distribución en su territorio, independientemente de si logran o no las ventas
Las responsabilidades y servicios mutuos
se deben evaluar cuidadosamente, sobre todo cuando se trata de canales de franquicia o de distribución exclusiva, como asesoría de sus franquicias en materia de instalación, sistemas contables, capacitación.