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Canales e intermediarios - Coggle Diagram

- - - - Cada canal —fuerza de ventas, agentes, distribuidores y comisionistas, el correo directo, el telemarketing e Internet— tiene sus propias ventajas y sus inconvenientes. La fuerza de ventas puede manejar productos y transacciones complejos, pero resulta caro.
        
        Los distribuidores son capaces de generar ventas, pero al utilizarlos la empresa pierde el contacto directo con los clientes. El costo de los representantes del fabricante puede compartirse entre varios representados, pero el esfuerzo de ventas es menos intenso del que proporcionan los representantes de la empresa.
        
        Las alternativas de canal se distinguen según los tipos de intermediarios disponibles, el número de intermediarios necesarios, y las funciones y responsabilidades de cada uno.
    - - Las empresas deben buscar canales de marketing innovadores.
        
        Compañías como Harry y David o
        Calyx & Corolla han sido muy creativos al vender frutas y flores, respectivamente, a través de la entrega directa
        
        A veces la empresa elige un canal nuevo o no convencional debido a la dificultad, al costo o a la ineficacia que implica trabajar con el canal principal. Una de las ventajas de hacerlo así suele ser la existencia de una menor competencia, al menos al principio.
  - - - Todos los miembros del canal deben recibir un trato respetuoso y la oportunidad de ser rentables. Los elementos principales de la “mezcla de relaciones comerciales” son las políticas de precio, las condiciones de venta, los derechos territoriales y los servicios específicos
        
        Política de precios
        
        Condiciones de venta
        
        Derechos territoriales de los distribuidores
        
        Responsabilidades y servicios mutuos
        
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        Definen las zonas de operación de estos últimos, y las
        condiciones en las que el fabricante podrá conceder derechos a otros
        
        Se refieren a los requisitos de pago y a las garantías del fabricante. Casi todos los fabricantes ofrecen descuentos en efectivo a los distribuidores por pronto pago.
        
        Obliga a que el fabricante establezca una lista de precios y un desglose de los descuentos e incentivos que resulten justos y suficientes desde la perspectiva de los intermediarios
    - - Las tres estrategias basadas en el número de intermediarios que hay en el canal son la distribución exclusiva, la distribución selectiva y la distribución intensiva
        
        La distribución selectiva consiste en la utilización de sólo algunos intermediarios dispuestos a distribuir un producto determinado.
        
        La distribución exclusiva consiste en limitar de forma importante el número de intermediarios. Es apropiada cuando el fabricante desea conservar control sobre el nivel de servicio y los resultados ofrecidos por los revendedores, y a menudo incluye un acuerdo de colaboración exclusiva
        
        Al conceder derechos exclusivos de distribución, el fabricante espera obtener esfuerzos de venta más intensos y una venta mejor informada
        
        La distribución exclusiva requiere una asociación más estrecha entre el vendedor y el revendedor,
        
        La distribución intensiva consiste en la distribución de bienes y servicios a través de tantos puntos de venta como sea posible
        
        Esta estrategia es adecuada para la comercialización de artículos como snacks, bebidas refrescantes, periódicos, dulces y goma de mascar, esto es, productos que los consumidores compran con frecuencia o en muchos lugares
        
        Los fabricantes se sienten constantemente tentados a pasar de un sistema de distribución exclusiva o selectiva a uno de distribución intensiva, para aumentar la cobertura de mercado y el volumen de ventas
        
        Ya sea establecida o de reciente creación, la empresa no tiene que preocuparse por tener demasiados puntos de venta, ya que puede obtener la cobertura de mercado adecuada con un mayor control y un menor costo que si hiciera una distribución intensiva