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Definición del sistema y estrategia de canal - Coggle Diagram
Definición del sistema y estrategia de canal
Selección de los miembros de canal
La selección de canal es el proceso por el cual se seleccionan a los distribuidores o miembros, que formaran parte de esta red de transferencia de valor.
La empresa debe definir en función de los objetivos y de las condiciones del medio, aquella alternativa de canal que permita concretar las estrategias fijadas
La utilización de los mismos dependerá del tipo de producto, servicio o cobertura que se pretendiera brindar.
Tomar una desición sobre que canal o cuáles son los mejores, no representa un inconveniente, sino que representa convencer a los intermediarios para manejar la línea de productos.
Factores que influyen en la selección:
Factores de Mercado
Este es uno de lod factores más importantes que afecta a la selección de un canal de distribución, dónde se hallan las consideraciones respecto al cliente meta. En este punto es imortante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer, su ubicación geográfica, que es lo que compran, dónde, cuándo y cómo lo compran.
Factores de producto
En este punto se detallan los productos que son más complejos, hechos a medida y costosos, los mismos tienden a favorecerse con los canales de mercadotecnia más cortos y directos.
El ciclo de vida del producto
La selección del canal cambia durante la vida del producto. Los productos con fácil deterioro tienen una duración prácticamente corta, ya que compiemza su descompensación de modo sencillo y rápido.
Los artículos frágiles requieren el menor manejo posible, estos productos necesitan canales de mercadotecnia relativamente cortos.
Factores del fabricante
Los fabricantes son grandes recursos financieros, administrativos y de mercadotecnia están mejor preparados para usar su canal más directo. Los mismos tienen la capacidad de controlar y capacitar su propio personal de ventas, almacenar sus propios productos y extender crédito a los clientes.
Miembros del Canal
Sistema de Marketing Vertical
Contractual
Un sistema corporativo de marketing vertical implica un acuerdo formal entre los distintos niveles de la distribución o el canal de producción para coordinar todo el proceso.
Administrativo
Es aquel en el que un miembro de la cadena de produccion y distribucion es dominante y organiza la naturaleza del sistema de marketing vertical infromal, debido a su gran tamano.
Corpotarivo
Un sistema corporativo de marketing vertical implica la propiedad de todos los niveles de la cadena de producción o distribución de una sola empresa.
Sistema de Marketing Horizontal
Acuerdo de canal en el que dos o mas compañias de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing.
Combinan su capital, capacidad de producción. La colaboración es temporal o permanente.
Se puede unir fuerzas con competidores o no competidores. Hasta que se puede llegar a formar una nueva empresa.
Gestión de marketing con los canales (TRADEMARKETING)
El marketing de canales es una estrategia que dirige los esfuerzos de marketing no solo a los clientes finales, sino también a los socios de distribución.
Trade Marketing es una estrategia de marketing centrada en posicionar estratégicamente la mercancía en los puntos de venta. Para estimular el consumo de estos productos, se desarrollan acciones en los canales de distribución con el objetivo de atraer la atención del consumidor y luego generar el deseo de comprar.
La principal característica del trade marketing, que es, además, su principal elemento diferencial respecto a otras acciones de marketing o publicitarias, es que se realiza conjuntamente entre el proveedor y fabricante y el distribuidor
Propósito del Trademarketing
Fortalecer la marca
Exponer productos en el mercado
Definir los canales de distribución ideales
Función de las Estratégias
Mantener productos relevantes en el mercado
Conquistar la preferencia y ser una referencia
Establecer relaciones de “ganar-ganar” con los canales
El proceso de la gestión de canales
Formular nuevos conceptos de canal para captar valor tanto del cliente como del ciclo de vida del producto.
Hacer pruebas piloto para refinar la economía y el posicionamiento competitivo de los conceptos relacionados con los canales: estructuras, servicios y sistemas de operación.
Comprender los segmentos y las necesidades de los clientes en materia de compra y propiedad.
Extender los conceptos rápidamente por diferentes segmentos y territorios geográficos.
Estudiar los resultados y adaptar el canal.
Retos de los canales de Distribución
Maximizar las economías de los canales
La ventaja de la comercialización uno a uno
Administrar los conflictos entre canales