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Segmentación de los mercados tecnológicos B2B a través de la psicografía:…
Segmentación de los mercados tecnológicos B2B a través de la psicografía: un estudio exploratorio
El pensamiento psicográfico no es formal y solo 1 de cada 5 compañías lo usan de base
La firmagrafía se utiliza en ventas y marketing B2B para categorizar a los clientes en función de su empresa o características organizativas.
Los datos demográficos son un tipo de datos que describen las características de una población determinada, como la edad, el sexo, los ingresos o el origen étnico. Las empresas utilizan con frecuencia la información demográfica para orientar sus campañas de marketing y publicidad.
Empresas de Base Tecnológica (EBTs) aquellas que basan su actividad en las aplicaciones de nuevos descubrimientos científicos o tecnológicos para la generación de nuevos productos, procesos o servicios
los mercados se componen de segmentos y nichos. "El éxito es el resultado de las mejores perspectivas para los bienes o servicios de una organización: sus mercados objetivo"
Psicografia conformada por distintas variables como:
Factores psicológicos
Factores sociológicos
Factores antropológicos
Autoconcepto
Estilo de vida
Sentimientos internos del cliente
Tres dimensiones: motivación, riesgo y relaciones
Dimensión: motivación
Dimensión: riesgo
Dimensión: relaciones
La investigación de la segmentación puede facilitar la venta eficaz mediante la adaptación a los tipos de personalidad de los clientes como:
Tendencias
Lealtad
Relacion con el cliente
Objetivo de Psicografia en el B2B
mejorar la comercialización y el rendimiento de la empresa.
Generar nuevas estrategias con aplicaciones tecnológica
generar una investigación de segmentación para facilitar la venta eficaz mediante la adaptación a los tipos de personalidad de los clientes
Desventajas: Se considera costoso, subjetivo, difícil de medir por ver cuestiones mas cualitativas, sin mencionar que en las B2B hay factores "burocráticos" que dificultan el análisis
Mostrar su importancia y beneficio dentro de las empresas que buscan segmentar adecuadamente sus mercados
El estudio de este paper demostro que las empresas que aplican Psicografia, tienen un 24% de mayor rendimiento de aquellos que no la usan formalmente
se utilizo encuesta por método bola de nieve
la encuesta fue probada de manera interna (2 profesores expertos) y de manera externa (5 empresas del silicon valley)
Los resultados de las 4 preguntas fueron
22% de manera formal
No hay diferencias significativas
No quedo claro
Las empresas que aplican Psicografia formal son 24% mejores en su identificación de segmento
La psicografia es un elemento que es mayormente estudiado por cuestiones académicas que su aplicación practica en las empresas, se sugiere que las empresas que lo usan ofrezcan seminarios para mostrar su efectividad