Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Búsqueda,selección y evaluación de proveedores. - Coggle Diagram
Búsqueda,selección y evaluación de proveedores.
La estrategia de negociación con los proveedores
Buscar oportunidades para poder posicionar a la empresa con una ventaja competitiva.
Preparación de la negociación
Tener en cuenta los aspectos positivos y negativos al plantear la estrategia de negociación.
Estrategia de negociación en cinco pasos:
¿En qué momento se dará la información? ¿Qué tipo de información se pondrá en la mesa de negociación? ¿Qué tipo de información no debe ser desvelada? ¿Qué argumentos se utilizaran? ¿Cómo se presentarán? ¿Qué argumentos se prevé que presentará la otra parte? ¿Cómo se rebatirán?
Fases de la negociación.
Comienzo, presentaciones, debate, resolución de problemas y cierre.
Comienzo y presentación de la propuesta.
Separar la presentación de las explicaciones y justificaciones, la seguridad en la presentación es clave, presentarlo con el formato requerido y manifestar la voluntad de moverse.
Debate o negociación.
Utilizar la regla del Sí, fijar una posición a cada una de nuestras concesiones.
Resolución de problemas.
Resolver los problemas que salgan en las negociaciones.
Albert Einstein dijo: Un problema sin solución es un problema mal planteado.
Cierre
En toda negociación existen cuatro posibles desenlaces: Yo gano y tú pierdes, yo pierdo y tú ganas, yo pierdo y tú pierdes, yo gano y tu ganas.
Las relaciones con los proveedores se deben fijar a largo plazo.
La búsqueda de proveedores.
Primer paso buscar a los proveedores, así pues seleccionarlos por las necesidades que tenga la empresa.
La situación de partida de la empresa:
La empresa ya tenga un desarrollo de mercado, pero que no esta satisfecho con sus proveedores.
Desea ampliar la cantidad de proveedores.
El tipo de compra:
Proveedores a largo plazo de factores productivos directos o materiales indirectos de MRO ( Mantenimiento, Reparación,Operación), como material de oficina.
Proveedores puntuales de productos o servicios específicos que de utilizan una vez, como un bien de inversión o un proyecto particular.
Estas técnicas se clasifican como búsqueda de proveedores on-line y off-line. Estos métodos no son alternativos, sino complementarios.
La búsqueda on-line
Consiste en aprovechar las ventajas que nos ofrecen los buscadores de Internet a través de la descripción del producto.
Existen dos tipos de motores de búsqueda:
Genéricos (Google, Yahoo, Altavista, Excite o Bing): Funcionan a través de programas llamados robots o spiders que te presentan un indice de direcciones de carácter general.
Verticales: Son motores de búsqueda mas especifico sobre temas concretos, lo que te permite obtener la información mas especializada en el sector que busca.
La búsqueda off-line
Prense, radio y televisión: Dan a conocer los productos que se comercializan.
Publicaciones especializadas: Gracias a los medios de comunicación de España, se sabe que existen 3.156 revistas especializadas en nuestro país, con todo tipo de contenidos.
Ferias y exposiciones: Dan a conocer de cerca los productos y de entablar relaciones con otros proveedores.
Selección de proveedores
Proceso de selección de proveedores:
Evaluación de las necesidades
Es importante responder a: Qué pedir, Cuándo pedir y Cuánto pedir.
Utilizar dos técnicas: Las medias móviles y el análisis de la recta de regresión a través del método de los mínimos cuadrados.
Establecer dos tipos de suministradores en función a nuestras necesidades: Suministradores industriales (la asistencia técnica y la formación que proporciona el proveedor) y los suministradores comerciales (la calidad del producto y la rapidez en servirlo).
En proveedores de servicios, la calidad de dichos servicios sera un factor principal a considerar.
Realización de una lista de proveedores
Se realiza un registro para cada uno de los proveedores, debe contener datos identificativos y tipos de productos que ofrecen.
Análisis de ofertas de los proveedores
La solicitud de propuestas a proveedores de la lista anterior, la obtención de su catálogo de productos y la recepción de ofertas detalladas por escrito.
Establecimiento de criterios de selección
Criterios parciales
Criterios globales
Certificación de los proveedores
Su objetivo es lograr que el proveedor realice su labor de acuerdo con las reglas generales, denominados sistemas de gestión de calidad.
Los proveedores como parte del entorno.
Entorno empresarial es el conjunto de fuerzas que se encuentran en el exterior de la empresa, asimismo, ejerce influencia sobre ella.
La empresa está sometida en cinco fuerzas competitivas externas:
Rivalidad entre los competidores existentes
Amenaza de los nuevos competidores
Amenaza de productos nuevos y sustitutivos
Poder de negociación de los clientes
Poder de negociación de los proveedores