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商务谈判过程与策略, 报价起点策略, 报价时机策略, 报价表达策略, 报价差别策略, 报价对比策略, 报价分割策略 - Coggle Diagram

- - - - 简单明了，具有可行性
        
        双方互提意见
        
        不要过多地为己方提议辩解
- - - - 信息搜集的范围
        
        谈判对象所处环境+谈判对象本身的信息+谈判人员的相关信息
      - 信息搜集的途径
        
        通过信息载体搜集公开资料信息+询问谈判对手的关键客商+通过参观或学习获得情报信息+追踪竞争品牌的领导言行
    - - 认清自身实力就是做到“知己”
      - 谈判成功的关键在于，在了解对方的同时，更要深刻地了解自己
    - - 目标合理性
        
        指谈判目标的制定要依据收集到的各种信息，结合双方的实际情况，合理地、客观地确定目标，不能脱离实际，主观臆测。
      - 目标层次性
        
        指谈判目标有基本目标、可以接受的目标与期望目标之分。
      - 目标具体性
        
        指谈判目标的制定不能太空泛，太繁乱，要争取做到详细清楚，尽量做到目标的量化。
    - - 首先
        
        确定谈判的主题
      - 其次
        
        拟定谈判要点，主要包括谈判程序、谈判进度控制以及谈判人员的职责分配
      - 最后
        
        制定谈判战略和策略
  - - - 谈判时间的安排
        
        开局时间+间隔时间+截止时间
      - 谈判地点的安排
        
        己方场地（主场）+对方场地（客场）+己方场地与对方场地之外的其他地方（中立场）
    - - 谈判场所的安排
        
        光线+声响+温度+色彩+装饰
      - 谈判场所的布置
        
        休息室的布置+密谈室的布置+主谈室的布置
    - - 应该周到细致，方便舒适，不一定要豪华、阔气，按照当地或国内的标准条件招待即可
  - - - 谈判小组的配置原则
        
        知识互补+性格协调+分工明确
      - 谈判小组的人员构成
        
        商务人员+技术人员+财务人员+法律人员+翻译人员+记录人员
      - 谈判小组的规模
        
        遵循的基本原则是精干高效
    - - 主谈人是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现
    - - 负责人应具备的条件
        
        具有较全面的知识，富有经验
        
        具备审时度势、随机应变及当机立断的能力
        
        较强的学习能力，准确的概括能力
        
        具备较强的管理能力
        
        具有一定的权威地位
        
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      - 负责人的职责
        
        负责挑选谈判人员，组建谈判小组
        
        负责组织制定谈判执行计划
        
        负责已方谈判策略的实施
        
        负责管理谈判小组
        
        负责落实交易磋商的记录工作
        
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  - - - 可以及时的发现和弥补谈判方案中的漏洞
      - 可以锻炼我方谈判人员的实战能力
    - - 检验本方谈判的各项准备工作是否到位
      - 寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势
      - 准备各种应变对策
      - 在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等
    - - 客观事物的假设
        
        对客观事物的假设包括环境假设、时间假设和空间假设
      - 谈判对手的假设
        
        对谈判对手的假设是指根据事实估计对方的谈判水平、心理素质、个人冒险程度、可能会采用的策略，以及面对己方的策略时对手的应对策略等关键性问题
      - 己方的假设
        
        对己方的假设主要是对己方谈判者的自身心理素质、谈判能力的自测，对战略准备和策略运用等方面的评估，以及对己方企业的经济实力的考评等
    - - 科学、客观的假设条件拟定
      - 商务谈判的实战场景和内容，制定谈判规则和双方谈判立场的预设
    - - 谈判小组的配置原则
        
        合理想象谈判全过程+尽可能扮演谈判中所有会出现的人物
      - 讨论会模拟法
        
        第一步
        
        企业组织参加谈判人员和一些其他相关人员召开讨论会，让所有参与人员根据自己的经验，对企业在本次谈判中谋求的利益、对方的基本目标、对方可能采取的策略、己方的对策等问题提出意见和观点
        
        第二步
        
        相关人员针对谈判中可能出现的情况，以及对方可能提出的问题等提出疑问，由谈判组成员一一解答
      - 列表模拟法
        
        使用于小型、常规性的谈判
        
        通过对应表格的形式，分别列出己方经济、科技实力，己方谈判人员的能力，己方的期望目标、可接受的目标和最低目标，己方所采用的策略和这些策略的优缺点
- - - - 谈判的开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄，以及就谈判议题以外的话题进行交流的一个过程
    - - 开局阶段是谈判各方阐明各自立场的阶段
      - 一般情况下，在开局后的几分钟内就确定洽谈的格局
      - 这一阶段谈判各方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来，有助于谈判人员为下一步谈判制订有针对性的策略
      - 开局阶段谈判人员的精力最充沛，注意力也最为集中
  - - - 谈判双方的关系
        
        传播媒介的使用
        
        组织谈判的合理性
        
        谈判前的非正式接触
        
        开局阶段的中性话题
    - - 营造高调氛围
        
        情感共鸣法+称赞法+幽默法+诱导法
      - 营造低调氛围
        
        沉默法+疲劳战术+指责法
      - 营造自然氛围
        
        谈判气氛既不热烈，也不消沉
  - - - 保留式开局策略
        
        坦诚式开局策略
        
        慎重式开局策略
        
        进攻式开局策略
- - - - 是报价的首要原则
    - - 主要针对开盘价高的情况
    - - 开盘报价的内容，包括商品价格、交货条件、支付方式、质量标准和其他内容都要罗列完整、清楚
  - - - 高价报价方式。即卖方首先提出留有较大余地的价格
    - - 低价报价方式。卖方首先报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件
- - - - 规定出谈判截止日期，利用谈判期限的制约向对方施加心理压力
    - - 指向对方提供优惠政策，促成签约结束谈判
    - - 促成签约的常用策略，是指双方做出的最后一次出价，也是最终的出价
  - - - 起草合同文本
        
        合同条款必须严密
- - - - 引导对方对于己方价格期望的判断，并改变对方的价格期望，并为己方还价做准备
    - - 也称回价，或新的报价，是指商务谈判的一方根据对方报价，结合己方的谈判目标，主动提出己方的价格条件要求的行为
  - - - 总体讨价
        
        从整体价格要求改善报价或重新报价
      - 针对性讨价
        
        经过反复的讨价过后，进入到讨价的实质阶段，买方对卖方的价格有了较为具体的掌握，便可有针对性地讨价，即分类讨价
    - - 单项还价
        
        按照报价的最小单位进行还价
      - 分项还价
        
        把交易内容划分成若干类别或项目，然后按各类价格中含水量或按各部分的具体情况逐一还价
      - 总体还价
        
        一揽子报价方式，是指报价的全部内容按照一定的比例进行还价，不考虑报价各部分的水分含量多少
    - - 让步分轻重缓急
        
        控制让步的次数和幅度
        
        让步应有明确的利益目标
        
        让步应使对方感到是艰难的