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商务谈判概述, 什么是商务谈判 - Coggle Diagram
商务谈判概述
商务谈判的基本原则
人事分开原则
理解+多阐述问题，避免之责人+双方参与+保留面子
集中于利益而非立场原则
挖掘立场背后的利益+了解每一方的利益+认真发现谈判双方的共同利益
双赢原则
扩大总体利益+提出新的选择分配模式+主动寻找共同利益，增强合作的可能性+协调分歧，达成合作
客观原则
建立公平的标准+建立公平的分割利益的步骤+寻找客观依据+不屈从于对方的压力
突破型谈判
制约谈判合作的五大因素
制约谈判合作的是对方的情绪
制约谈判合作的是对方的立场
制约谈判合作中的自己
制约谈判合作的是对方的不满
制约谈判合作的是对方的力量
策略的应用
不要进行回击
不要进行强迫
不要进行反驳
不要与对手进行争论
不要升级冲突
五项基本策略
杜绝习惯性反应：进入“包厢”状态
杜绝无谓争论：站在对方角度上
不否决对方：重新诠释对方观点
不逼迫对方：为对方留有退路
不激化矛盾：利用实力，引导、说服对方
商务谈判的概念和分类
特征和构成要素
基本特征
以谈判双方某种利益的满足为目标
是一个沟通的过程
实质是一个说服活动
构成要素
当事人+标的+议题+环境
分类
按参与人数
单人商务谈判和小组商务谈判
谈判性质
正式商务谈判和非正式商务谈判
透明度
公开商务谈判和秘密商务谈判
接触方式
直接商务谈判和间接商务谈判
谈判地点
主场商务谈判、客场商务谈判和中立地商务谈判
态度
让步商务谈判、立场型商务谈判和原则性商务谈判
谈判范围
国际商务谈判和国内商务谈判
内容
商品贸易、投资项目、技术贸易、劳务贸易和索赔商务谈判
谈判方向
纵向商务谈判和横向商务谈判
什么是商务谈判
商务谈判是在商务活动中双方或多方为实现各自的经济目标在多次沟通基础上的朝共识方向努力的说服活动。