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Incontournables de la négociation, Pouvoir de négociation :silhouettes: -…

- - - - = Mesore + motivations non financières
      - Zopa = Zone de Possible accord elle est entre les points de reserves des deux parties
    - - Meilleur résultat raisonnable éspéré
    - - Autre offreur/Demandeur
      - Ne pas conclure le contrat
      - MeSoRe ou Meilleure solution de Rechange
        
        Etablit le prix financier plancher
    - - Pose echelle de grandeur
- - - - Aversion à la perte > Appât du gain (en absolu)
        
        AJUSTEMENT
  - - - AJUSTEMENT
  - - - Offre est-elle extrême ?
      - Inférences sur point d'aspiration/reserves de l'autre
      - Théorie des Jeux = Jeux répétés ?
      - Investissement préable fort ?
        
        Cas des enchères: prix faible = grosse valorisation
- - - - Différentes tactiques
        
        Concessions nulles puis progressive (+ efficace)
        
        Théorie de la réciprocité = Si pas de concessions équivalentes, plus de coopération
        
        Concessions dégressives
        
        Théorie des Aspirations = ça baisse la disposition de l'adversaire à concéder
        
        Théorie Pattern de concessions prédeterminés = Patten exogène
      - Facteurs déterminants la tactique adoptée
        
        Psychosocial
        
        Motivation
        
        Indépendance ou Dépendance sociale
        
        Emotions
        
        Situationnel
        
        Négociation est-elle représentée par un tiers ?
        
        Comportement de l'adversaire
      - Concessions attendues dans le cadre de la négociation
  - - - Objectifs mutuellement exclusifs ( ≈ Jeu à somme nulle)
        
        Concessions = faire un pas vers l'autre
    - - Objectifs mutuellement non exclusifs ( ≈ Jeu à somme non nulle)
        
        Coopération + Poursuite d'intérêts collectifs