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Structure de la négociation, Points de référence interne à la négocation -…
Structure de la négociation
Pendant la négociation
Influence mutuelle des parties
La perception de l'autre et les déductions faites influent le montant de l'offre et de la contre-offre
Empathie peut influer sur le montant de la première offre
Pouvoir d'achat perçu peut influer et le vendeur peut demander plus si celui-ci est élevé
Enjeux multiples
Complexifie le processus de négociation
Accroit la Zopa
Points de réserve plus flexibles
Meilleure probabilité d'accord conclu
Favorise des accords plus créatifs et satisfaisants pour l'ensemble des parties
Le cadre
Situation interprétée comme un gain
Préférence pour la certitude
Situation interprétée comme une perte
Préférence pour la prise de risque
Risque lié à la MeSoRe
Risque contractuel
Risque stratégique
Point d'aspiration plus élevés
Moins de concessions
Plus d'agressivité et compétition
Phénomène de l'aversion à la perte
Poids psychologique de la perte plus important que le gain
Négociation intégrative
Niveau de compétition élevé
Intérêt personnel au détriment des intérêts collectifs
Définition du problème
Partage d'informations
Processus créatif pour satisfaire chacun
Négociation distributive
Atteinte des objectifs de l'un est proportionnelle à la perte subie par l'adversaire
Objectifs mutuellement exclusifs
Points de référence interne à la négocation
Solutions de rechange
Représentent les différentes options du négociateur en dehors de la négociation actuelle
Option toujours présente : ne pas conclure d'accord
Le nombre de solutions est variable en cours de négociation
Participent à renforcer le pouvoir de négociation du négociateur
Ce pouvoir augmente les bénéfices qu'un négociateur peut obtenir
Meilleurs solutions de rechange = meilleurs résultats obtenus comparé à l'adversaire qui a des solutions moins attractives
L'attractivité des solutions est variable dans le temps
Recherche de la MeSoRe : Meilleure Solution de Rechange
Est la plus attractive pour le négociateur
Il est recommandé de faire une recherche active des solutions :
Avant la négociation
Pendant la négocation
Mais le négociateur ayant investi du temps sera plus enclin à revendiquer d'avantage pour compenser l'investissement qu'il y a mis
Point d'aspiration
Dépend des motivations, intérêts et objectifs des différents négociateurs
Meilleur résultat que les négociateurs peuvent raisonnablement espérer
Est défini d'un point de vue financier / économique mais pas que, ce peut être temporel ou autre
Financier = aspirations des 2 négociateurs en opposition
Première offre
Point d'ancrage pour la négociation
Ancrage rond
Mène à moins d'ajustement
Perçu comme plus précis
Ancrage spécifique
Elargit la marge de manœuvre des négociateurs
Si offre trop proche du point d'aspiration:
Résultats qui seront inférieurs à ce qui était espéré : vécu comme une perte
Si offre trop proche du point de réserve :
Phénomène du Boulwarisme : impossible de négocier car aucune concession
Une offre exagérée
Envoi 3 méta messages
D'autres concessions seront probablement nécessaires
Mauvaise estimation du point de réserve de l'adversaire
Aboutissement pas encore acquis
Peut être perçue comme offensante
Contre-offre
Concessions
Changement de l'offre à direction des intérêts de l'autre
Réduction du bénéfice propre
Permet d'éviter une réaction négative à une acceptation directe
Processus de concessions mutuelles
Normatif
Préservation de la qualité de la relation
Mécanisme de réciprocité : encourage l'autre à concéder aussi
Réduction du comportement coopératif si pas de réciprocité
Point de référence
Points de référence externes à la négociation
Prix du marché
Prix pour un produit substituable payé par quelqu'un d'autre
Prix pour un produit substituable dans d'autres circonstances
Point par rapport auquel un élément sera évalué
Gain
Perte
Point de réserve
Escalade de l'investissement au lieu d'abandonner ce qui est voué à l'échec
Le vainqueur a payé plus cher que la valeur du marché et regrette
Offre un point de référence
Tout offre au dessous de la MeSoRe obligatoirement à rejeter
Toute offre au dessus de la MeSoRe potentiellement acceptable
Point au-dessus duquel le négociateur préfère avorter la négociation
Peut être égal à la MeSoRe mais ne l'est pas toujours
Détermine la zone de possibilité d'accord (Zopa)
Zopa positive
Point de réserve vendeur < point de réserve acheteur
Zopa négative
Point de réserve vendeur > point de réserve acheteur
Incertitude due à la non-communication du point de réserve