Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

TÂM LÝ KHÁCH HÀNG TRONG KINH DOANH BHNT - Coggle Diagram

- - - - Buyer Psychology:
        
        Changes in customer perceptions & behaviour
  - - - BỨC TRANH TỔNG THỂ:
        
        Thiết lập "ngay khi bắt đầu" phần trình bày
        
        Đề cập "mục tiêu của KH" xuyên suốt
        
        SP & ý tưởng : phù hợp "bối cảnh của KH" và "bức tranh tổng thể"
- - - - XP :Tạo mối quan tâm
        
        KH : Quyết định lắng nghe
      - Tư duy : "Khách tham quan"
        
        Trực giác : Đáng tin? Thoải mái?
        
        Bạn là ai
        
        Why bạn ở đó
        
        Quyền bạn đặt câu hỏi
    - - S - Tìm thông tin
        
        Thông tin nền/hình thành ngữ cảnh (tài chính/sức khỏe tài chính hiện tại)
        
        Tẻ nhạt/khiến KH tức giận (seller hưởng lợi)
      - P - Xác định vấn đề
        
        Khó khăn/trục trặc/không hài lòng->N/cầu ẨN
        
        Tạo từ chối khi đưa giải pháp tại đây (cost>need) -> giảm khả năng chốt HĐ
        
        Nỗi đau chưa đủ lớn để justify hành động
      - I - Kết luận
        
        V/đề serious -> ẨN càng lớn-> aware value
        
        Quá nhiều -> KH khó chịu, bực bội
      - Nêu lợi ích
        
        KH tập trung g/pháp
        
        KH nêu lợi ích của g/pháp -> Giảm từ chối
        
        Tăng chấp thuận g/pháp đề xuất & cam kết
      - Tảng băng trôi 30:70 -> cần khám phá
        
        Động lực mua : Nỗi đau & Sự hài lòng
        
        NHU CẦU vs CHI PHÍ
        
        Lỗi cần tránh
        
        Ngữ cảnh (S) -> phát hiện nhu cần Ẩn (P) ->
        một vấn đề rất rõ ràng (I - HIỆN) ->
        một ham muốn về giải pháp (N- HIỆN)
      - XP : Thăm dò hiệu quả
        
        KH : Q/định có nhu cầu
      - S & P : não trái
        
        I & N : não phải
    - - XP : Chốt giao dịch
        
        KH : Q/đ hành động ngay
      - ĐẠT ĐƯỢC GIAO KÈO - 4 động thái thành công:
        
        Chú ý giai đoạn thăm dò & chứng minh
        
        Check mối quan tâm chủ chốt được đề cập
        
        Tổng kết những lợi ích
        
        Đề xuất 1 cam kết
      - Common challenge : Buyer's Remorse
        
        Tính tự thuyết phục sau khi mua hàng
      - Where would you like to go from here ?
    - - Tính năng:
        
        Tích cực trong quy mô nhỏ
        
        Trung lập/không thuyết phục trong quy mô lớn
      - Lợi ích:
        
        Loại A : có thể s/dụng hay giúp ích KH thế nào
        
        Loại B : đáp ứng nhu cầu HIỆN của KH thế nào
        
        KH hiểu rõ SP có thể mang lại lợi ích cho họ ntn khi họ hiểu rõ vấn đề của mình là gì
      - 3 thông điệp chính:
        
        Đừng chứng minh khả năng quá sớm trong cuộc bán hàng
        
        Thận trọng với tuyên bố về "ưu điểm" (loại A)
        
        Cẩn thận với những sản phẩm mới
      - XP : Bán các lợi ích
        
        KH : Q/định xem xét các g/pháp & đề xuất