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CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Identificación de las Alternativas del Canal
La empresa debe identificar las principales alternativas entre los canales de comercialización, con referencia a las clases de intermediarios, el número de intermediarios y las funciones y responsabilidades de cada miembro del canal.
Un intermediario es un agente ubicado entre el fabricante o productor y el consumidor final. Su función es precisamente hacer posible que el producto o servicio llegue al punto de venta de forma eficaz, fácil y rápida. Muchas veces, los intermediarios son ajenos a las empresas fabricantes y se dedican al transporte y la compraventa de productos.
Se pueden identificar varias opciones:
El marketing directo:
ventas con respuesta directa por anuncios en los medios de comunicación, venta por correo, catálogo, por teléfono e Internet.
La fuerza de ventas de la empresa:
la empresa pude vender sus productos directamente a través de su propia fuerza de ventas.
Los intermediarios:
son organizaciones independientes que compran los productos de la empresa, se convierten en propietarios y los revenden.
Agentes o brokers:
no compran ni almacenan los productos del fabricante, pero ayudan en su venta a clientes mediante la negociación de precios y de condiciones de venta por parte del proveedor.
Tipos de Intermediarios
Podemos clasificar los intermediarios en:
Mayorista:
intermediario que compra al por mayor (volúmenes grandes de producto). Venderá a detallistas, a otros mayoristas o a fabricantes de nuevos productos.
Detallista:
vende directamente al consumidor final. Al ser el último en el canal de distribución, puede influir en las estrategias de marketing, pues tiene una relación directa con el cliente.
Agente comercial:
intermediario que representa a una empresa, vende y promociona productos y marcas.
Comisionista:
intermediario que no tiene relación laboral con la empresa que representa. Realiza operaciones ocasiones y, por tanto, la actividad comercial no es permanente. Sus beneficios dependen solamente del importe de la operación.
Corredor de comercio o bróker:
intermediario ocasional que pone en contacto a compradores y vendedores.
Número de Intermediarios
Las tres estrategias basadas en el número de intermediarios que hay en el canal son la distribución exclusiva, la distribución selectiva y la distribución intensiva.
Distribución exclusiva:
consiste en limitar de forma importante el número de intermediarios. Es apropiada cuando el fabricante desea conservar control sobre el nivel de servicio y los resultados ofrecidos por los revendedores, y a menudo incluye un acuerdo de colaboración exclusiva.
Distribución selectiva:
consiste en la utilización de sólo algunos intermediarios dispuestos a distribuir un producto determinado. La empresa no tiene que preocuparse por tener demasiados puntos de venta, ya que puede obtener la cobertura de mercado adecuada con un mayor control y un menor costo que si hiciera una distribución intensiva.
Distribución intensiva:
consiste en la distribución de bienes y servicios a través de tantos puntos de venta como sea posible. Los fabricantes se sienten tentados a pasar de un sistema de distribución exclusiva o selectiva a uno de distribución intensiva, para aumentar la cobertura de mercado y el volumen de ventas.
Condiciones y Responsabilidades de los Miembros del Canal
Todos los miembros del canal deben recibir un trato respetuoso y la oportunidad de ser rentables. Los elementos principales
de la “mezcla de relaciones comerciales” son:
Política de Precios
Condiciones de Venta
Derechos territoriales
Responsabilidades y servicios mutuos
Renato Echeverría
Video
https://youtu.be/c25Y5g0ndhc
Referencias Bibliográficas
Beetrack. (2021, 1 diciembre). Estrategia de distribución exclusiva: ventajas, desventajas y ejemplos. Dispatch Track.
https://www.beetrack.com/es/blog/distribucion-exclusiva
Kotler, P. (2012). Direccion De Marketing (14.a ed.) [Libro electrónico]. Pearson Educación.
Library. (2019, 19 mayo). Identificación de las alternativas principales.
https://1library.co/article/identificaci%C3%B3n-de-las-alternativas-principales.zln96glq
Ribes, L. (2021, 2 septiembre). Los intermediarios en la distribución comercial. Blog de ILERNA Online.
https://www.ilerna.es/blog/fp-online/intermediarios-en-la-distribucion-comercial/
