Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Управление торговым персоналом - Coggle Diagram
Управление торговым персоналом
Основные показатели, которые влияют на работу специалистов по продажам.
KPI — это показатели, которые позволяют оценивать эффективность работы сотрудника, отдела или организации. Использование KPI предполагает наличие цели, к выполнению которой работник должен стремиться, чтобы показать свою результативность.
Эти KPI продемонстрируют, насколько активно и результативно работает каждый сотрудник в отделе:
число звонков/встреч/КП/презентаций и других активностей менеджера;
количество активностей каждого менеджера в сравнении с числом закрытых им сделок;
среднее количество действий, совершенных для закрытия лида;
время отклика (как быстро менеджеры связываются с лидами);
соотношение выигранных и проигранных сделок у каждого менеджера;
прибыль, принесенная компании менеджером.
Методы оценки работы специалистов по продажам.
ЗАДАЧИ ОЦЕНКИ
проверка кандидатов на должность во время испытательного срока;
контроль улучшение навыков до и после обучения;
расчет заработной платы;
составление характеристики работника при его переводе в другой филиал, при повышении или увольнении.
КРИТЕРИИ ДЛЯ ОЦЕНКИ МЕНЕДЖЕРА
результаты продаж – прибыль, объем проданных товаров, выполнение планов;
взаимодействие с клиентами – число новых и текущих клиентов, число потерянных покупателей, количество совершенных звонков, отправленных коммерческих предложений.
дебиторская задолженность. Кроме звонков и переписок, менеджер должен вовремя выставлять счета, контролировать просрочки клиентов по оплатам.
Технологии профессиональной мотивации и стимулирования труда специалистов по продажам.
Это комплекс мероприятий, направленный на внутренние ценности и потребности подчиненных, стимулирующих не только к работе в целом, но и прежде всего к усердию, инициативности и желанию трудиться.
Компенсационная система
Оплату труда.
Выплаты при нетрудоспособности.
Страхование работника.
Плату за сверхурочную работу.
Компенсацию при потере места.
Оплату, равнозначную получаемому доходу.
Не компенсационная система
Улучшение душевного состояния и расположения духа, различные комплексы программ для повышения квалификации, интеллекта, эрудиции, самосовершенствования.
Мероприятия, направленные на поднятие самооценки и собственного достоинства, на удовлетворение от своей работы.
Сплочение и поощрение коллектива посредством проведения кооперативов.
Постановка целей и задач.
Контроль над их выполнением.
Предложение занять лидирующую позицию.
Анализ существующих систем мотивации и стимулирования труда специалистов по продажам.
Мотивация труда сегодня — одна из важнейших функций менеджмента, представляющая собой стимулирование работника или групп работников к деятельности по достижению целей предприятия через удовлетворение их собственных потребностей.
Одним из наиболее общих показателей эффективности стимулирования трудовых ресурсов является проведение на предприятии социологических исследований, которые представляют собой анкеты удовлетворенности сотрудников характером работы, уровнем заработной платы, моральными формами стимулирования персонала.
Профессиональные компетенции менеджера по продажам
К базовым профессиональным навыкам менеджера по продажам, то есть его hard skills, относятся:
знание основных методологий продаж
умение работать в режиме многозадачности
обучаемость
понимание потребностей клиентов
безупречное знание продукта
навык активного слушания
умение эффективно коммуницировать
Методы обучения и развития торгового персонала
Виды обучения:
Внутреннее. Можно производить лишь при наличии персонала, готового заниматься наставническим сопровождением новичков
стажировка (адаптация). Стажер, соответствующий должности, получает необходимые знания и навыки во время работы, ему по возможности помогают коллеги;
наставничество. К опытному менеджеру прикрепляется молодой специалист, которого нужно быстро ввести в курс дела.
деловые игры. Можно разработать сценарий самостоятельно, смоделировав любую бизнес-ситуацию. Деловые игры помогают коллективу обмениваться опытом, укрепляют единство, дают возможность выделить лидеров;
ротация. Сотрудников направляют в другие отделы и филиалы, меняют местами, что помогает им перенимать опыт, получать новые навыки.
Внешнее. Включает в себя курсы, тренинги, семинары – разнообразные учебные программы, разработанные с учетом последних тенденций в сфере HR-менеджмента.
тренинги. Групповые краткосрочные занятия, позволяющие персоналу научиться правильно расставлять приоритеты, трудиться в команде.
конференции, семинары. Во время конференций и семинаров прорабатываются одна или несколько актуальных тем.
курсы. Программы могут быть очными, заочными, дистанционными, поэтому можно получать новые знания из любой точки мира.
коуч-тренер. Обеспечивает всестороннюю поддержку, использует мотивационные программы, гарантирует постоянное сопровождение, проводит деловые игры. Может взаимодействовать с одним человеком или группой