Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Организация отдела продаж гостиничного предприятия - Coggle Diagram
Организация отдела продаж гостиничного предприятия
Структура отдела продаж
Территориальная структура отдела продаж.
Это наиболее простой вид структуры, если компания имеет ограниченный ассортимент продукции и не ставит перед собой глобальных целей по экспансии своего продукта. Преимущества такого вида заключаются в распределении четкой ответственности между продавцами на закрепленных за ними территориях
Товарная структура отдела продаж.
В случае если компания имеет очень широкий, разный по своему функциональному применению или технически сложный ассортимент продукции, структура отдела продаж должна быть товарно-ориентированной. Это означает, что продавцы в рамках компании отвечают за продажу только своего вида продукции.
Потребительская структура отдела продаж.
В этом виде структуры доминирующую роль играют потребители. В зависимости от их классификации или местонахождения строят свою работу продавцы. Каждый из продавцов отвечает за продажу товара, предназначенного только для определенного вида потребителей.
Положение отдела продаж (основные разделы и содержание документа)
Положение об отделе продаж – это специальный документ, который имеет юридическую силу, в котором описано:
основные положения;
указана структура;
основные задачи;
обязательства;
все направления деятельности;
расписаны функции;
права;
взаимодействие с подразделениями и другими отделами;
ответственность;
оценка деятельности, критерии.
Планирование и контроль деятельности отдела продаж
Желательно, чтобы план развития соответствовал сразу нескольким критериям.
В основе документа — план продаж, основанный на реальных цифрах. Нельзя просто решить, что конкретный отдел должен резко повысить продажи в десятки раз.
точки контроля работы отдела продаж
Показатели активности
Вам нужно регулярно проверять все основные цифры. Бизнес и коммерцию нельзя пускать на самотек, полагаясь на личные ощущения и голословные прогнозы РОПа.
Нормативная документация отдела
Один из самых важных рисков руководства – трудовые отношения с персоналом. Необходимо регулярно проверять и обновлять должностные инструкции
Стоимость и коммерческие предложения
Руководитель отдела продаж должен контролировать цены и условия предоставления специальных предложений для клиентов.
Клиентская база
Как известно, незащищенные сведения о клиентах – большой подарок конкурентам.
Переписка с клиентами и отчеты о продажах
Документация отдела, как и самой компании, должна оформляться по стандартам, включая содержание торговых предложений.
KPI в продажах
это показатель, который оценивает эффективность работы сотрудника, отдела, бизнеса. KPI в продажах используется как точки контроля, по которым отслеживается работа отдела продаж.
4 условия разработки KPI для отдела продаж
KPI сотрудников должны быть связаны со стратегическими целями компании, иначе они бесполезны.
Сотрудник должен иметь возможность напрямую влиять на показатели KPI.
Каждый показатель должен быть измерим. Измерять KPI можно:
в деньгах (выполнение плана продаж в рублях);
в проценте (процент выполнения плана продаж);
в единицах времени (скорость доставки в днях, скорость ответа клиентам в секундах);
в единицах веса (средняя загруженность машины в тоннах);
Каждый показатель эффективности должен быть легко считаем. Это важно, потому что сотрудник может в середине месяца понять, чего достигает или не достигает.
Особенности мотивации торгового персонала на основе KPI
Мониторинг KPI в CRM-системе
Обычно для анализа этих данных используются отчеты: ежедневные, еженедельные, ежемесячные и т. д.Например, наша программа — S2 CRM — позволяет задавать KPI и в режиме реального времени контролировать результаты. Назначайте менеджерам в CRM план продаж:
по количеству и сумме сделок;
по числу звонков;
по числу встреч и презентаций;
по количеству обработанных заявок и т. д.